开心七星论坛交流区http://www.vylmgf.icu/O2O模式,O2O平臺,建材O2O,家居O2O,O2O營銷 80后創業者如何用“互聯網+”重塑陶瓷行業http://www.vylmgf.icu/?id=239<p> 2016年11月5日,一個尋常的周六,上午08:30,東平河邊的綠島湖4棟15樓,一群人正在高唱《渴望光榮》。在此之前,他們是在集體誦讀《羊皮卷》。 </p> <p> 這一群人,就是由上海心創投資集團主導的“建材采購師”佛山運營團隊。在剛剛過去的佛山秋季陶博會期間,他們已經推出了“建材+互聯網”的第一個品牌,1:1天然大理石瓷磚。 </p> <p> 在1:1天然大理石瓷磚的新聞發布會上,該品牌首席運營官戴永強公開宣布了“小目標”:“1個月100座城市、6個月1000家社區店、1年5個億”。時隔半月,神采網絡科技有限公司聯合創始人、第一副總裁翁文平接受了記者采訪,介紹了1:1天然大理石瓷磚的階段性成果,并首次透露了他“觸網創業”的相關過程。 </p> <p> <img alt="80后創業者" src="http://www.vylmgf.icu/zb_users/upload/2016/11/201611111478875504120841.jpg"/> </p> <p> <strong>疑問:翁文平為何會突然“觸網”?</strong> </p> <p> 從入行開始,翁文平在陶瓷行業從業將近15個年頭,他見證了這個行業從發展到高速發展、到停頓、到下滑、到迷茫、到深度迷茫這樣一個過程。最近一兩年,翁文平深感傳統打法已經失效,他說,“我們小米加步槍的打法,面對人家機械化、信息化的部隊,完全失效。人家很清楚你在哪里,怎么打你是點對點,非常精準……大數據分析,包括對用戶的判斷、用戶的模式研究等等,別人已經做到了極致。” </p> <p> 回顧過往,曾經的陶瓷行業黃金時代,壓機就是印鈔機,壓機不停地轉,鈔票滾滾來。但是,這個時代已經過去,外部環境發生劇變的同時,陶瓷行業仍有很多人刻舟求劍,無法應對新情況。 </p> <p> “不是說我們做得不好,而是我們怎么才能做得更好,怎么才能突破新的模式,怎么才能讓企業發展更快,讓品牌發展更快,給用戶帶來更多的價值?”這一系列問題,讓翁文平備受煎熬。 </p> <p> 但是,就在這讓陶瓷行業的從業者備感煎熬的時期,國家宏觀經濟并沒有像普通人想像的那樣悲觀,整體經濟仍然在增長(只是增速放緩),一二線城市的房價屢創新高。這種情況說明了什么? </p> <p> 痛定思痛的翁文平認為,陶瓷行業的發展仍然有巨大的潛力,但經營模式發生了巨變,從業者必須重新學習,重新適應,否則必將被時代所淘汰。 </p> <p> “整個世界環境的格局發生了很大的變化,不管是政治還是經濟。這個時代給了我們很多的機會,也給了我們很多的挑戰。”在他看來,中國自習近平上臺之后一直在提“互聯網+”(或者“+互聯網”),國家層面對互聯網的重視,讓近年來一直鉆研互聯網的翁文平嗅到了巨大的商機。他說,“這次G20峰會在杭州召開,還有國家領導人每次出訪都是帶互聯網企業的大咖,而不是以前的國企大佬……” </p> <p> 就這樣,心中打定主意進入互聯網領域創業的翁文平拜訪了上海心創投資集團的總裁盧偉堅。翁文平對這位80后的總裁心懷感激,正是盧偉堅,讓他找到了一條重新出發的新路,這條路的未來就是讓建材行業插上“資本與科技”的翅膀。他與盧偉堅一拍即合,聯合創辦神采網絡科技有限公司,搭建“建材采購師”平臺,讓“火狼”團隊再次出發。 </p> <p> <img alt="重塑整個建材行業價值鏈" src="http://www.vylmgf.icu/zb_users/upload/2016/11/201611111478875549446153.jpg"/> </p> <p> <strong>使命:重塑整個建材行業價值鏈</strong> </p> <p> 翁文平是一個有使命感的人,此次創業,他仍然把使命感放在第一位。 </p> <p> 2016年3月1日,神采公司在上海成立,由盧偉堅親自擔任總裁,翁文平作為聯合創始人,擔任第一副總裁,先期的團隊成員共113人。神采公司的成員分上海和佛山兩個團隊,其中上海團隊主要負責的是純互聯網的線上運營和互聯網技術,以及資本的對接。翁文平是這樣看的,“資本、線上運營、技術,這三個非常重要的東西放在上海,因為保持它的純互聯網基因非常關鍵。如果放到佛山,佛山沒有這方面的基因和人群,沒有這方面的氛圍……” </p> <p> 當然,作為建材行業的重要陣地,佛山是翁文平職業生涯中走向光榮的福地,所以他把營銷中心放在了佛山。翁文平是這樣告訴記者的,“佛山這邊是作為一個對接傳統的建材行業基地,因為我們最后要落地,落地靠的是產品、店面、經銷商等等。要跟傳統的東西鏈接,佛山就是鏈接這些傳統的供應鏈。”對于佛山在建材采購師這個平臺中的地位,翁文平的定位非常務實,“未來的這些渠道,還有未來的服務商,就要靠佛山的團隊來做。” </p> <p> 佛山的團隊成員,翁文平沒有選擇行業內的老業務員,而是招聘了很多從未做過陶瓷的年輕人,他說,“我們的要求很簡單,有抱負、有追求、有使命感、有責任感,想做點事情的有激情的年輕人。” </p> <p> 一向強調軍事文化的翁文平,再度用軍事話語向記者解釋他的用人觀,“我們的標準就像入伍標準一樣簡單——你想當兵?不看你的家庭成分,不用你一定要上過軍校,就看敢不敢干?有沒有這種精神?有,那就可以入伍了。” </p> <p> <img alt="互聯網+" src="http://www.vylmgf.icu/zb_users/upload/2016/11/201611111478875604561736.jpg"/> </p> <p> <strong>調研:從“互聯網+”到“+互聯網”的艱辛探索</strong> </p> <p> 互聯網企業的創業,模式很重要。為了找到適合的模式,翁文平安排渠道銷售負責人戴永強帶領團隊去做市場調研,他們選擇的地點是長沙。“我們要跟一線市場聯系在一起,要去做調研,去了解真正的終端的現狀、建材經銷商的現狀,接觸用戶。” </p> <p> 從3月底至7月初,建材采購師35人的調研團隊開始在長沙跑市場,他們拜訪裝修公司、經銷商、消費者,規定的任務是每人每天要拜訪10個以上客戶,收集了大批量的數據、文件、調查問卷。翁文平算了一下,調研團隊在長沙至少做了將近4萬人的“鏈接”。 </p> <p> 在這個過程中,調研團隊有人受不了這種煎熬,選擇了離隊。對于這些伙伴的離開,翁文平處之泰然,他說,“一個新事物的產生過程是相當痛苦的——基本上是在革自己的命。”他還拿革命處于低潮時期紅軍隊伍內有很多人對紅旗能打多久的疑惑來類比。 </p> <p> 但翁文平本人內心是非常堅定的,他用“向死而生”來作比喻,“我就當自己死了。人最怕的就是死,我死都不怕,還怕什么?”翁文平一再強調,他追求的東西不是滿足個人的欲望,不是膨脹私欲的權力、金錢,“我心中有自己的使命感,這個使命感就是重塑建材價值鏈、產業價值鏈。” </p> <p> 從傳統行業突然“觸網”,除了收入的損失,也意味著一切重新開始,老同事最為佩服就是翁文平為了心中的夢想敢于舍棄一切。 </p> <p> 100天的市場調研,得出的結果就是,作為一個建材行業的互聯網企業,更重要的是要做“建材+互聯網”,而不是“互聯網+建材”。所謂的“建材+互聯網”,就是先要有實實在在的一些東西,比如線下的服務店(互聯網叫社區店),或者服務站,或者線下的合伙人。因為建材是半成品,如果最后用戶不爽,原因就是服務做得不到位,或者沒辦法解決物流問題、加工配送問題,還有多退少補的問題、量房的問題、客戶體驗的問題、設計的問題等等。翁文平說,“如果沒有這個服務站或者社區店,那么很難解決問題。” </p> <p> 對于客戶的“不爽”,翁文平列舉了很多項,諸如服務的不爽、價格的不爽、產品的不爽、設計的不爽、物流配送的不爽,等等。“為什么現在很多‘互聯網+公司’發展不好?原因就是沒解決用戶爽不爽的問題。” </p> <p> 而解決了用戶“不爽”的問題后,就會形成口碑傳播,老客戶的轉化率就會提升,線上引流的轉化率也會提升。而這,就是建材采購師從“互聯網+建材”到“建材+互聯網”探索出來的結果。 </p> <p> <strong>愿望:建材采購師的“小目標”是建立跨品類大平臺</strong> </p> <p> 地產商人王建林的“小目標”是1個億,而建材采購師孵化的品牌1:1天然大理石瓷磚也有個“小目標”:1個月100座城市、6個月1000家社區店、1年5個億。 </p> <p> 采訪過程中,翁文平帶著記者參觀建材采購師的辦公室,其中一個區域是選材區,另外一處被他稱為“孵化器”,他告訴記者,那是用來孵化“小而美”品牌的。翁文平的規劃是,建材采購師要建成一個跨品類的大平臺,通過引流,讓供應商上線展示,采購師上線采購,最終雙方在線下成交。而相關品類,除了陶瓷以外,還將吸納衛浴、木地板、家具、燈具,翁文平表示,建材采購師要通過這樣的方式來整合供應鏈。 </p> <p> 10月16日,曾經領投京東的專業資本機構“雄牛資本”創始人黃灌球帶領團隊考察建材采購師,這是雄牛資本與建材采購師的第四次碰撞。這一次,黃灌球提出了新的希望,“年輕人,你們做得比以前更落地,更接地氣,希望你們再接再厲,更上一層樓。”相對于公司組建伊始獲得牛根生、劉東華等大咖的認可,這一次翁文平顯得更有底氣,因為“我們已經找到方向了”。 </p> <p> 10月19日下午,神采總裁盧偉堅親臨發布會,他從一個投資人的角度,闡述了“新時代的基本認知與機遇”,提出成為第五代建材人的新思路。當天建材采購師正式推出首個品牌1:1天然大理石瓷磚,該品牌首席運營官戴永強公開宣布的“小目標”是:“1個月100座城市、6個月1000家社區店、1年5個億”。根據戴永強的介紹,記者得知該品牌現有產品采用的是“小而美”策略,具體來說就是先推出10款55度通體大理石瓷磚。戴永強還透露,建材采購師平臺未來還將孵化N個類似1:1的品牌,3至6個月推出不同品類,用互聯網打法迅速占領市場。 </p> <p> 而翁文平在接受華夏陶瓷網記者專訪時亦表示,接下來建材采購師將推出1:1木紋磚品牌,后續會推出更多的“小而美”品牌。他非常感謝自己的團隊,正是團隊的守望相助,才能讓他走到這一步。上海團隊的資本與互聯網的基因,給佛山團隊注入了新的血液,“任何一件事的成功都離不開團隊的支撐。” </p> <p> 建材采購師才剛起步,想起半年前與團隊在黃浦江邊的一幕,翁文平特別感概,他說,“如果沒有心創資本的支持,沒有團隊的支持,我們能順利地走到現在嗎?” </p> <p> 他接著對記者說,“五年前的7月1日,我們一起創建了‘火狼’團隊,我們感恩于幫助自己起步的老東家,感恩于曾經一起共事的每一位成員。五年的工作經歷是一筆寶貴財富,這將激勵大家一路向前…… </p> <p> “自今年開始從事‘互聯網+建材’項目以來,我們深感肩上責任之重大,陶瓷行業銷售模式的轉型是必由之路,‘如何切實提高營銷效率和降低經銷商經營成本’成為了我們開始思考的問題,通過互聯網思維嘗試新的銷售模式是為此做出的探索,當然我希望這是一次有意義的嘗試。 </p> <p> “新事物的誕生當然意味著質疑,我們如履薄冰,‘火狼’精神是大家背后有力的支持。感激每一個工作過的平臺,因為只有足夠的經歷,才能幫助我們成長……” </p> <p> 就在翁文平滔滔不絕地闡述相關理念和愿景時,樓下的東平水道,一艘艘航船正在悄無聲息地經過。 </p>Fri, 11 Nov 2016 22:42:41 +0800 新美大入局 家裝O2O迎來三大發展趨勢http://www.vylmgf.icu/?id=238<p> <img alt="家裝O2O" src="http://www.vylmgf.icu/zb_users/upload/2016/11/201611031478157599271487.jpg"/> </p> <p> 互聯網是一個充滿變數的行業,與傳統行業相結合的O2O更是如此。就拿家裝O2O來說,近日也是大事不斷,先是新美大高調宣布進軍互聯網家裝市場,而后搜房網卻悄然放棄了自營互聯網家裝。新美大作為國內最大的O2O平臺,此番進入互聯網家裝市場,對于整個互聯網家裝市場的格局和行業發展定然會產生一定的影響。 </p> <p> <strong>新美大的入局正面反映了互聯網家裝市場的大好前景</strong> </p> <p> 新美大此番單獨成立家裝事業部,足見整個美團點評高層內部對于互聯網家裝市場的高度重視,而新美大高調介入互聯網家裝市場,完全是看中了互聯網家裝市場的未來前景。 </p> <p> 其一,雖說目前整個國內的房地產市場并不是特別火爆,但是整個國內的家裝市場卻呈現出了遞增式的暴漲,整個行業的年均增長率達到了10%。統計數據顯示,2014年,國內裝修市場的整體規模達到了3.4萬億,其中公共建筑裝修的規模為1.9萬億,占據56%的市場份額,而住宅家裝的規模為1.5萬億,占據44%的份額。2015年裝修市場規模更是突破了4萬億,如此巨大的市場規模豈能不令人垂涎三尺? </p> <p> 其二,在2014年1.5萬億的住宅家裝市場中,92%來自于傳統的線下家裝,家裝電商僅僅只占據了8%的份額,這又足以說明整個互聯網家裝市場還不夠成熟,同時又有著巨大的增長空間。隨著互聯網的滲透率越來越高,家裝用戶的越來越年輕化,未來互聯網家裝市場與傳統線下家裝市場平分天下只是時間早晚問題,互聯網家裝甚至完全有超越傳統線下家裝規模的可能。 </p> <p> 其三,目前整個家裝行業競爭激烈,行業家裝企業總數達到了14萬家,而行業第一名的市場占有率遠遠低于2%,互聯網家裝平臺所占市場份額就更是微乎其微,排名第一的市場占有率甚至只有0.2%。家裝行業目前處于一個百家爭鳴的局面,市場格局遠未形成定局,這給了新美大一個非常好的機會。 </p> <p> <strong>搜房網的轉型從側面印射出了互聯網家裝的亂象</strong> </p> <p> 與新美大形成鮮明對比的則是搜房網的悄然放棄自營互聯網家裝,自從2015年互聯網家裝開始全面興起之后,搜房網的家裝板塊也開始嘗試從媒體屬性的第三方平臺逐步向自主裝修平臺過渡,并與其他互聯網家裝平臺一樣推出了666元/平方米的家裝套餐。然而搜房網的自營互聯網家裝發展得并不順利,此次悄然放棄自營家裝就是很好的例證。 </p> <p> 不過按照搜房房天下的說法,并不是放棄家裝市場,而是戰略升級。搜房房天下仍然將會繼續為有裝修需求的業主提供更多的裝修公司信息,讓業主可以在設計、主材等方面獲得更多的選擇,同時房天下還將利用與主材廠商多年合作的優勢,將陸續推出主材包、軟裝包、家電包等超值性價比的裝修產品。那么,為何搜房網要放棄自營家裝?搜房網悄然退出自營互聯網家裝無形之中從側面印射出了互聯網家裝的不堪亂象。 </p> <p> 亂象一:互聯網家裝只是一味地炒作價格,并未真正改善裝修質量。自從打著小米旗號的愛空間推出互聯網極致裝修套餐以來,各種互聯網裝修套餐就開始涌現出來,搜房房天下也加入了套餐戰大軍。小米模式確實讓小米獲得了較大的成功,但并不是說小米模式適合任何一個領域、任何一家公司,去年很多炒作家裝套餐價格的互聯網家裝平臺都受到了用戶的多方面抱怨,此次房天下放棄自營的家裝套餐就是最好見證。家裝更注重的是裝修質量,而非純粹的裝修價格。 </p> <p> 亂象二:互聯網家裝平臺對于線下家裝存在管控上的不足。很多互聯網家裝平臺所推出的套餐,實際上多數業務都不是內部員工完成的,而是將其發放給外部的施工隊來完成,但是對于線下施工隊的管控卻非常薄弱,這就導致所謂的互聯網家裝既沒有起到一個監督作用,又與傳統家裝并無本質區別。 </p> <p> 亂象三:互聯網家裝承諾的工期有些甚至成為了遙遙無期。傳統家裝的工期一般相對都非常冗長,價格卻存在高度的不透明。互聯網家裝高喊工期短、價格透明,但是真正做到的又有幾個?承諾的工期難以在規定時間內達標完成,雖然推出了價格透明的套餐,但是在裝修過程中卻仍然會存在著裝修價格上的貓膩,最終完成裝修的價格與傳統家裝價格一樣。互聯網家裝與線下施工屬于合作模式,裝修歸根結底還是工長說了算,很多互聯網家裝平臺又找不到很好的辦法來約束這些線下施工隊。 </p> <p> <strong>新美大的互聯網家裝模式能否給整個行業帶來新規范?</strong> </p> <p> 今天的新美大,已經成為了國內第一大O2O巨頭,它的產業鏈正在開始滲透到各個傳統服務業。新美大家裝事業部負責人表示,美團點評擁有6億的用戶規模和2億活躍買家,在流量方面擁有其他家裝O2O平臺無法比擬的優勢。對于家裝這種低頻的消費服務,新美大家裝事業部負責人還表示美團點評能夠通過電影、餐飲等高頻的消費方式來帶動低頻消費。 </p> <p> 從電影到外賣以及美團點評合并之后成立的各個事業部,新美大早已開始試圖各個擊破每一個細分服務市場。那么,此番新美大能否憑借著自身的平臺優勢給整個行業帶來一個新的規范? </p> <p> 從選擇優質商家合作的角度來看,過去美團點評實際上已經與眾多的家裝服務商家達成過合作。目前美團點評一共擁有近30萬的優質家裝服務商家,并覆蓋到了全國23個城市,這些優質商家資源的積累,為美團點評打造互聯網家裝行業新標準打下了堅實的基礎。美團點評將會選擇與更多優質的裝修服務商家達成合作,以此形成一個優質商家與用戶的良性循環,打造一個更多優質商戶端的家裝產業鏈。 </p> <p> 從打造用戶信任的角度來看,美團點評通過用戶點評的模式,能夠讓用戶自主選擇口碑更好的家裝服務商家。未來美團點評甚至會推出無憂裝、定金模式等系列新功能來保障用戶的利益,讓用戶真正對互聯網家裝模式使用放心、省心。 </p> <p> 至于在針對商家的服務監控上,目前美團點評已經開始在上海嘗試按照節點付款模式來保障每一個裝修階段的服務質量。而點評的模式對于商家的服務也是一種無形的第三方監督,未來新美大甚至還會上線分階段點評的模式,即便是裝修中的用戶也能時刻反饋意見給裝修公司,實時對裝修公司進行監督。 </p> <p> 所以,不論是從消費者的角度,還是從對商家裝修服務的質量監督等角度來看,都不難看出新美大的平臺模式對于促進家裝行業規范具有積極的意義。不過對于未來新美大能否稱引領個互聯網家裝市場,劉曠認為未來新美大也將會面臨兩個方面的挑戰。 </p> <p> 一個是來自于家裝O2O市場眾多的競爭對手。雖說目前整個互聯網家裝市場規模并不大,但每年的增速已經超過了50%,而面對巨大的市場前景,涌入該領域的企業也會越來越多。齊家網、土巴兔等比比皆是,但是要說哪一家在整個行業占據了領先優勢,恐怕誰也不敢拍著胸脯說自己。 </p> <p> 另一方面,家裝不同于其他的服務消費業,家裝需要涉及到設計、施工、建材、家居、售后等多個方面。如何能夠將這些不同的服務商家整合到一起,形成一條龍的服務,為用戶節省更多的時間與成本,這個對于美團點評來說,仍然有較長的一段路程要走。 </p> <p> 新美大入局、房天下放棄自營,未來整個家裝行業將會呈現三大發展趨勢 </p> <p> 新美大打造家裝O2O服務平臺、搜房房天下放棄自營互聯網家裝,對于整個互聯網家裝行業生態以及格局都將會產生巨大的影響,甚至從某種程度上折射了未來整個互聯網家裝行業的冰火兩重天以及市場走向。劉曠認為未來整個家裝市場將會呈現以下三大趨勢: </p> <p> <strong>一、冰:互聯網自營家裝要么消失,要么就成為附庸</strong> </p> <p> 搜房房天下放棄自營互聯網家裝從某種程度上折射了互聯網自營家裝的未來,不過搜房網顯然不甘于成為附庸,故而放棄了自營家裝,轉而繼續打造第三方服務平臺。那么對于愛空間、蘑菇裝修、柚子裝修等所謂的極致互聯網家裝來說,他們未來的結局又將如何? </p> <p> 從服務的性質上來看,新美大這類第三方服務商家是要幫助傳統線下裝修公司提升服務質量,并以第三方的身份來監督這些服務商家,解決信息不對稱問題,從而為用戶提供更快捷放心的家裝服務。而互聯網自營家裝,本質上與傳統家裝并沒有區別,只是多了一個互聯網平臺,用戶能夠在網上或者手機上下訂單而已。 </p> <p> 而從平臺的角度來看,互聯網自營家裝實際上是自立門戶,與傳統家裝無形之中成為了競爭對手。這類互聯網自營家裝平臺會遭到傳統家裝公司的抵制,這一點從搜房房天下自營家裝就可以看出來。自從推出互聯網自營家裝之后,房天下無形之中就成為了平臺上很多傳統家裝公司的競爭對手,他們紛紛放棄與房天下的合作,并在其發展過程中處處掣肘,導致房天下自營家裝最終難以為繼。 </p> <p> 再從擴張步伐的角度來看,自營互聯網家裝仍然需要自建施工隊伍等,很多事情需要親力親為,同時還需要投入巨大的人力、財力等成本,擴張速度無形之中會受到極大的影響,速度自然就會緩慢很多。無形之中,自營互聯網家裝最后在規模上就難以與平臺較量,一旦當市場格局確定的時候,這類自營互聯網家裝要么就面臨被淘汰,要么就只能成為平臺的附庸。 </p> <p> 所以說,別看現在愛空間、蘑菇裝修等互聯網家裝平臺不斷地高喊自己的極致家裝,超低價格套餐,號稱要徹底顛覆傳統家裝市場,他們如果不像房天下一樣轉型,最終結果可想而知。 </p> <p> <strong>二、火:新美大為代表的互聯網家裝平臺將會進一步瓜分市場</strong> </p> <p> 隨著新美大、土巴兔、齊家網等互聯網家裝平臺的不斷滲透,未來互聯網家裝所占的市場份額將會逐步提升,而傳統的線下家裝市場規模將會逐漸被互聯網家裝所取代,這是大勢所趨,誰也無法阻擋人類科技發展的自然規律。對于傳統家裝公司來說,只有兩條路,要么就接受變革轉型,要么就等著被淘汰。 </p> <p> 從目前的家裝發展態勢來看,整個家裝市場的年增長率達到了10%,而互聯網家裝的年增長率卻超過了50%,雖然目前互聯網家裝的市場規模遠不及傳統線下家裝,但它的增長速度明顯要快于傳統線下家裝。無論從何角度來看,互聯網家裝都是大勢所趨。 </p> <p> 1、年輕化的用戶需求。當前國內的家裝市場用戶主流群體是來自于80后、90后,這類消費群體都是出生于互聯網時代,他們更能夠接受新鮮事物,對于互聯網家裝有著更旺盛的需求,接受程度也更高。與此同時,這類消費群體都希望家裝過程中能夠更省心省事,互聯網家裝相比傳統家裝則更好地解決了他們的需求。 </p> <p> 2、傳統家裝太多的用戶痛點給了互聯網家裝崛起的最好機遇。工期冗長、裝修質量不過關、價格不透明等系列痛點深深困擾著每一個有過家裝經歷的家庭,互聯網家裝的去中介化,擠壓了中間商的利益空間,用戶得到了更為實惠的產品與服務,同時透明化的價格也讓用戶更放心。 </p> <p> 3、相比傳統家裝而言,互聯網家裝不僅僅只是解決了用戶與服務商家之間的信息不對稱問題。作為第三方,他們對于傳統的線下家裝公司還起到了一個監督的作用,能夠把更多優質的服務商家集合到平臺上來,形成一個良好的優質商戶產業鏈生態。對于裝修用戶來說,裝修質量也將會得到更多的保障。 </p> <p> 4、家裝行業作為一個低頻重決策的產業,供應鏈與服務鏈更復雜,用戶在選擇家裝公司時會比較慎重,多方對比,這個在傳統的線下家裝市場難度較大。但是通過互聯網家裝平臺的打造,能夠將復雜化的供應鏈與服務鏈商家清晰明了地呈現給消費者,讓用戶直接在線上同時對比多家公司。同時大眾點評自有的點評模式,也能夠幫助消費者更好地做出決策。 </p> <p> <strong>三、傳統家裝并不會消失,優質服務的家裝公司依附于平臺能夠生存得更好</strong> </p> <p> 于是很多家裝公司就開始擔憂了,既然互聯網家裝具有如此龐大的市場前景,那么傳統家裝公司未來是不是就意味著會走向死亡?當然不會。互聯網家裝平臺的發展壯大最終離不開傳統的線下家裝公司,所有的裝修服務還是需要通過裝修公司、施工隊伍等來完成,也就是說傳統的家裝公司仍然可以繼續生存得很好。 </p> <p> 傳統的線下家裝只需要做好自己的裝修服務,然后依附于第三方家裝O2O平臺,就能夠獲得很好的線上口碑,然后形成一個良性循環,甚至有可能可以借助第三方平臺將自己的市場規模迅速擴大到全國多個城市。 </p> <p> 從另一個角度來看,互聯網家裝的興起也會督促著線下的傳統家裝改善自己的服務水平和服務態度。在傳統家裝領域,很少會有客戶成為某一個家裝公司的回頭客,所以他們也不期望這個客戶能夠給自己介紹新的客戶,服務質量自然也就不會太高。但是建立在互聯網家裝平臺之上,比如在大眾點評,其他的用戶就會參照該用戶的評價來決定是否選用這家裝修公司。為了影響生計命運的一個“好評”,這些家裝公司定然會拼命做好裝修服務。 </p> <p> 從以上論述可以看出,搜房房天下放棄自營互聯網家裝,轉而繼續打造第三方服務平臺說明了互聯網自營家裝的不可持續和難以壯大。新美大巨頭的高調介入互聯網家裝,則恰恰反映了出了互聯網家裝市場的巨大前景,憑借著用戶入口、點評模式、優質商家資源等諸多優勢,新美大未來很有可能又會像在電影、外賣領域一般稱霸家裝市場。至于傳統家裝公司,則能夠依附于這類第三方家裝O2O平臺,比以前發展得更好,促使整個行業朝著健康、正規的方向發展。 </p> <p> (作者:劉曠&nbsp; 微信公眾號:liukuang110) </p>Thu, 03 Nov 2016 15:09:44 +0800 盤點2016年最新的O2O電商營銷案例http://www.vylmgf.icu/?id=237<p><img alt="O2O電商營銷案例" src="http://www.vylmgf.icu/zb_users/upload/2016/10/201610221477110137146738.png"/></p><p>2016年盤點最新的O2O電商營銷案例,O2O成為了共同的救命稻草。各零售企業結合自身發展,紛紛探索雙線融合,目前零售業已有十大典型的O2O模式,在今年的O2O中仍然在生存的有哪些?匯總2016年O2O經典案例。</p><p><strong>【案例一】蘇寧云商:“門店到商圈+雙線同價”的O2O模式</strong></p><p>所屬行業:店商+平臺電商+零售服務商</p><p>案例概述:蘇寧的O2O模式是以互聯網零售為主體的“一體兩翼”的互聯網轉型路徑。蘇寧利用自己的線下門店,以及線上平臺,實現了全產品全渠道的線上線下同價,幫助蘇寧打破了實體零售在轉型發展中與自身電商渠道左右互搏的現狀。</p><p>O2O模式下的蘇寧實體店不再是只有銷售功能的門店,而是一個集展示、體驗、物流、售后服務、休閑社交、市場推廣為一體的新型門店——云店,店內將開通免費WIFI、實行全產品的電子價簽、布設多媒體的電子貨架,利用互聯網、物聯網技術收集分析各種消費行為,推進實體零售進入大數據時代。</p><p>2014年“百日會戰”中,蘇寧O2O模式優勢凸顯,雙“11”,蘇寧發起第二屆O2O購物節,祭出門店、網站、手機、TV“四端協同作戰計劃”,并取得了一定成績。</p><p>分析師點評:2014年,蘇寧以互聯網零售為主體、“一體兩翼”的轉型布局已逐漸站穩了腳跟,并迅速進入效益凸顯期。其中,作為傳統零售企業轉型互聯網零售的代表,蘇寧的“自營O2O模式”在今年百日會戰和雙“11”中初見成效。但蘇寧“店商+電商+零售服務商”的O2O模式未來能否在O2O行業壓力下長足發展,還有待時間的檢驗。</p><p><strong>【案例二】京東:“大數據+商品+服務”的O2O模式</strong></p><p>所屬行業:綜合自營+平臺電商</p><p>案例概述:京東與15余座城市的上萬家便利店合作,布局京東小店O2O,京東提供數據支持,便利店作為其末端實現落地;京東與獐子島集團拓展生鮮020,為獐子島開放端口,獐子島提供高效的生鮮供應鏈體系。另外,京東還與服裝、鞋帽、箱包、家居家裝等品牌專賣連鎖店達成優勢整合,借此擴充產品線、渠道全面下沉,各連鎖門店借助京東精準營銷最終實現“零庫存”。</p><p>分析師點評:中國電子商務研究中心助理分析師孫璐倩認為,京東O2O模式基于線上大數據分析,與線下實體店網絡廣泛布局、極速配送優勢互補。發揮了京東的平臺優勢、物流優勢,跑馬圈地,擴大其市場地盤,填補了其用戶結構單一的短板,是開拓O2O發展的又一渠道。但該模式末端的傳統便利店是否有社區購物習慣的數據積累,有積累是否有價值,這個仍值得考慮,京東O2O未來的路還比較長。</p><p><strong>【案例三】萬達:“線下商場+百萬騰電商”的O2O模式</strong></p><p>所屬行業:商業地產</p><p>案例概述:萬達聯合百度、騰訊,共同出資成立萬達電子商務公司,萬達打通賬號與會員體系、打造支付與互聯網金融產品、建立通用積分聯盟、大數據融合、WiFi共享、產品整合、流量引入等方面進行深度合作,同時將聯手打造線上線下一體化的賬號及會員體系;探索創新性互聯網金融產品;建立通用積分聯盟及平臺;同時,萬達、百度、騰訊三方還將建立大數據聯盟,實現優勢資源大數據融合。。近日,萬達投資20億入股快錢,彌補在O2O支付環節短板。</p><p>分析師點評:阿里一家獨大的格局,萬達、百度、騰訊分別做電商失敗,讓其深刻意識到抱團生存的重要性。萬達抱團互聯網大佬、多方借力的O2O發展模式,有望牽制阿里,給二、三線電商施加壓力。但能否完成三方團隊無縫隙對接,實現1+1+1&gt;3,仍有待考驗。萬達投資快錢是其構建O2O版圖的重要一步,塊錢將成為萬達電商重要的支付平臺。</p><p><strong>【案例四】銀泰“線下商圈+阿里電商生態”O2O模式</strong></p><p>所屬行業:商業百貨</p><p>案例概述:案例概述:銀泰所有商場參加到天貓購物狂歡節,并率先嘗試線下選品、線上支付購買的O2O模式。銀泰商業集團還得到阿里戰略入股,雙方優勢互補,共同打造涉及食、住、購、娛、游和公共服務六大領域的武林商圈O2O平臺。2014年雙“11”,銀泰商業協同參與了阿里設立的020專場“去逛街”,縱深化增強O2O實力。</p><p>分析師點評:銀泰與阿里聯姻的O2O模式,一定程度上火拼了騰訊、蘇寧等巨頭在O2O領域“跑馬圈地”。銀泰依靠在全國的零售網絡幫阿里搭建好O2O的基礎設施體系,進而全面解決雙方在線上和線下的貨品、支付、物流等關鍵環節的融合,試圖樹立O2O領域的某種行業標準,并向全社會開放。</p><p><strong>【案例五】大潤發:“鄉鎮低線市場+飛牛網”的O2O模式</strong></p><p>所屬行業:商場超市</p><p>案例概述:大潤發正式上線B2C平臺飛牛網,在飛牛網運行半年后,攜手喜士多便利店推行O2O“千鄉萬館”項目,建立飛牛網購體驗館,實施O2O戰略。飛牛網設置網購體驗館,旨在服務大潤發服務不到的地區。</p><p>飛牛網還將借力其他便利店、社區服務中心、鄉鎮連鎖小店、加油站、專賣店等探索多元化通路。隨后,飛牛網推出以“店慶日秒殺“為主題的活動,預熱雙“11”,4萬平青浦倉投入使用,配送效率顯著。飛牛網又與南通郵政達成戰略合作,正式啟用首批體驗館,飛牛網南通地區020“千鄉萬館”計劃開始落地。</p><p>分析師點評:網絡零售部助理分析師孫璐倩認為,大潤發作為傳統零售企業,積累了長久的用戶資源和較好的口碑,其借飛牛網設置“千鄉萬館”的O2O戰略,以點帶面,在很大程度上滿足了用戶需求,也能更好地實現線下切入線上、線上商業線下服務的互補,為未來用戶市場的開拓爭取更多的資源。大潤發O2O模式將成為商超類進入互聯網的借鑒。</p><p><strong>【案例六】美樂樂:“線下體驗館+線上家裝網”的O2O模式</strong></p><p>所屬行業:家居建材</p><p>案例概述:美樂樂選擇將線上作為根據地,可以吸引到全國的流量,節省線下門店的租金,從而將售價降低,占據價格優勢,吸引消費者。(美樂樂又涉足線下體驗館,主要供線上體驗作用,將線上流量轉化為線下交易量。不僅作為在當地城市的實景展廳,還作為小型倉庫,縮短家具運輸距離。</p><p>另外,美樂樂還創建裝修網,整合了多種家居、家裝資訊,細化生態鏈中多個消費環節。美樂樂還通過集中SKU,把每一個產品的量加大,從而大幅降低生產成本,然后有了規模效應以后,不論從生產、運輸,從各方面都可以提升。美樂樂在生產與運輸兩個環節就獲得了20%左右的成本優勢。</p><p>分析師點評:美樂樂家居網是根據其自身發展,從傳統的B2C業務拓展出了“美樂樂家居體驗館”這一線下平臺,美樂樂的本質是降低了過去冗長的渠道成本,打破了過去企業和消費者信息不對稱下的價格虛高。</p><p>作為家居行業O2O“第一個吃螃蟹”的企業,美樂樂的O2O模式是較為成功的。但從它對外招商的舉措來看,其戰線鋪的太長,可能還缺少明確方向。而“網上低價+網上推廣+線下店鋪”的模式能否推動線上線下活動,克服低價高成本的運營缺陷,還值得關注。</p><p><strong>【案例七】順豐嘿客:“社區實體店+二維碼綁定具體商品”的O2O模式</strong></p><p>所屬行業:物流快遞</p><p>案例概述:“嘿客”是順豐速遞推出的社區虛擬網購便利店。2014年5月18日,順豐速運官方宣布正式開業518家“嘿客”,除快遞物流業務、虛擬購物外,還具備ATM、團購/預售、試衣間、洗衣、家電維修等多項業務。快遞企業跨界殺入O2O領域,模式超期,非便利店也非快遞中心,被指“四不像”。</p><p>分析師點評:順豐嘿客作為新一代社區服務店,是快遞企業跨界玩O2O開拓的新型模式。運營至今,仍然是客流稀少,盈利堪憂,或是快遞企業做O2O,模式定位出現偏差。另外,順豐嘿客還缺乏后期的維護和推廣動力。消費者在社區終端利用系統購買的習慣還沒有養成,也缺乏信任;除順豐這樣的專業物流配送系統外,與終端相關的售后、退換貨的物流成本仍然居高不下,成為影響社區商鋪參與積極性的重要因素。</p><p><strong>【案例八】鉆石小鳥:“線下體驗店+線上品牌化”的O2O模式</strong></p><p>所屬行業:珠寶業</p><p>案例概述:“鼠標+水泥”模式即“網購+體驗店”,用戶在線上平臺選擇產品,到就近體驗店實體現場試戴,然后再做出理性的選擇。初創品牌至今,鉆石小鳥把“鼠標+水泥”的全新鉆石銷售模式從上海相繼帶到了國各大主要城市。</p><p>2009年,鉆石小鳥各地體驗中心全面升級為4C概念體驗中心,能夠有效解答消費者的疑問,處理消費者的投訴、現場制定個性化產品等。另外,鉆石小鳥標準化品牌體系,一對一購鉆服務等優勢服務項目,致力于傳播鉆石文化和品牌理念。</p><p>分析師點評:鉆石小鳥的O2O模式之所以成功,價格優惠首當其沖。這種“鼠標+水泥”的商業模式,大大減少了鉆石流通環節,進而降低了價格。“鼠標+水泥”的模式,不僅減輕了庫存壓力,還可以降低租金成本,提高品牌知名度。該模式值得傳統珠寶商轉型線上作為借鑒。</p><p><strong>【案例九】海爾:“網格化門店+家居定制”的O2O模式</strong></p><p>所屬行業:家電業</p><p>案例概述:海爾打造全新“日日順”平臺,在全國建立了7600多家縣級專賣店,26000個鄉鎮專賣店,19萬個村級聯絡站,在中國2800多個縣建立了物流配送站,布局了17000多家服務商,做到“銷售到村,送貨到門,服務到戶”,解決了三四級市場的配送難題,并且在配送速度上已有1500多個區縣實現24小時限時達,460個區縣實現48小時內送達。</p><p>分析師點評:海爾作為傳統企業的代表,其勇于突破的精神和把握時機有效布局O2O的眾多舉措很值得傳統企業學習。海爾在O2O布局上占據了天時、地利、人和的優勢,但在內部結構和管理理念上還面臨著重重危機。該模式是否真的適合現在的海爾,未來成效如何,現在我們也只能先打一個大大的問號了。</p><p><strong>【案例十】美邦:“生活體驗+上網環境”的O2O模式</strong></p><p>所屬行業:服裝業</p><p>案例概述:美邦先是與微信合作,后面又開始與支付寶、微淘合作,最近美邦提出了以“生活體驗店+美邦APP”的O2O模式,并在全國推出了6家體驗店,美邦期望通過這些體驗店提供的舒適上網服務將消費者留在體驗店內,店內提供高速wifi環境和愜意的咖啡,有大量的公用平板供用戶使用,用戶喝著咖啡登陸美邦APP購買商品,也可在APP下單后選擇送貨上門,以此實現線下向線上導流量。</p><p>分析師點評:生活體驗店模式下,門店成為購物和上網、休息的場所。用戶手機直接下單,可以加強線下向手機APP的導流,加強用戶的移動APP沉淀。但是咖啡桌和上網環境會占用了店面大量空間,以“生活體驗”和“上網環境”為核心進行店面改造,是否會背離服裝零售的核心?</p>Sat, 22 Oct 2016 12:09:01 +0800 家裝O2O的寒冬來了,誰能熬過去?http://www.vylmgf.icu/?id=236<p> <img alt="家裝O2O" src="http://www.vylmgf.icu/zb_users/upload/2016/10/201610221477109185118896.jpg"/> </p> <p> 最近看到黑互聯網家裝的幾篇稿子,要么太片面,要么夸大其詞,亦或偏激攻擊,比如多在玩概念無實質優勢、低價引流無品質保障、部分用戶體驗不爽、硬裝后軟裝配飾加錢…… </p> <p> 這里完全混淆了真偽“互聯網家裝”概念,不是打著這個旗號的就是,站在用戶角度來看,得具備“簡單、透明、品質、高性價比、體驗好”的特征;而從行業來看,得提升運營效率,降低產品服務成本,改善用戶體驗,否則都是冒牌貨,跟一個偽劣品較真,那是扯淡! </p> <p> 當然互聯網家裝發展過程中,確實有問題,比如獲客成本較高,施工管控有問題,供應鏈也會影響工期進度等,但相對于傳統裝修而言,已經有了很大改善。面對新事物要有包容的心態去面對,他們有一顆誠摯的心,“寒冬過后”會越來越好,熬出來是痛苦的。 </p> <p> <strong>垂直模式的互聯網家裝過冬了</strong> </p> <p> 之前,我在某次行業論壇對話時說,互聯網裝修模式的家裝公司入冬了。 </p> <p> 一是資本趨冷,融到錢的少。上半年,垂直的互聯網家裝公司拿到錢的很少,有的是資源置換,水分很大,或者偷梁換柱換說法;下半年真正做垂直的互聯家裝公司拿到錢的更少,切設計、施工和材料太重了,目前都還跑不快,看重數據和體量的資本難以過早介入。 </p> <p> 二是城市拓展的速度變慢。線下太重了,摸索的成本更高,需要儲備試錯的本錢,而試錯的時間成本著實比很多輕運營的產品要高不少。 </p> <p> 三是布局還沒完成,體量還不夠。一個城市做幾十單,團隊運營、供應鏈、工程管控、線下等還是不成熟的,甚至個別城市站點可能都是虧錢的。重要的是達到盈虧平衡后,單量的差異,整個前端支持和后端落地服務執行也是不一樣的。 </p> <p> 四是裝修本身就有淡季。年前兩個月基本都不動工了,農民工也要回家過年了,這個行業的人過年放假比較長。 </p> <p> 也有資本可能不同意我的說法,說我們對垂直類的家裝公司看得很清楚,他們怎么走?我們看懂了。其實,這些公司怎么走自己都還在摸索中,摸著石頭過河——獲客不容易,施工管控很艱難,供應鏈沒跑通,線下重得不可思議,都無法確定我就這么走了!資本說看清楚了,也是一廂情愿。還是,再看看吧! </p> <p> <strong>互聯網家裝怎么過冬</strong> </p> <p> <strong>一、要有利潤:單量的多少決定了客單的大小</strong> </p> <p> 家裝行業高客單、低頻、消費過程漫長而復雜使得這個行業燒不起錢,也沒必要燒錢,非得給用戶讓利多少,吃掉自己的利潤嘛?所以,一些互聯網思維慣用的“免費”策略在這個行業是行不通的,千萬別打什么營銷噱頭,花哨不實用! </p> <p> 現在做套餐的互聯網家裝們,單量很大時,可以快速標準化,跑通流程。就像是火車頭,先跑來,加速到高鐵一樣300公里每小時,再帶上軟裝、家具等一起跑。這里,速度快只是表象,實質是前端獲客、供應鏈、工程管控、流程銜接、人員配合等磨合差不多了,一城一月做30單和做上百單的產業鏈條是不同的。 </p> <p> 當單量不夠時,那就提高客單值,也就是進行產品延伸,如家居、軟裝、家電等,這要考慮銷售成本可控和供應鏈能支撐下提高銷售額。當然,惡意增項漏項不算,這種嚴重損害用戶體驗的都是行業禍害。 </p> <p> 另外,還可以進行產業聯合,如做不了或不愿意做的局部翻新、產品安裝等引入合作者。例如,與做后裝修市場的個性定制微裝服務的微裝網合作,而阿姨幫已經跟不少互聯網家裝公司有合作。 </p> <p> <strong>二、修煉內功:優化產品、流程,提高用戶體驗的最佳時機</strong> </p> <p> 冬日嚴寒,對農作物可起到殺蟲妨害的作用,再來一場大雪,那是天然的棉被;對互聯網家裝而言也是如此,在困難期,會將潛力發揮到極致,所謂背水一戰,可能絕處逢春。 </p> <p> 修煉內功,要做的事情太多了。怎么降低獲客成本?如何優化鏈條流程提高用戶體驗?怎么解決工期延期?定制品的供應鏈有保障嘛,能杜絕過長甚至一兩個月的延期嗎? </p> <p> 當然不少問題是彼此關聯的,獲客成本低了,提升用戶體驗各環節的一些投入可以多些,用戶口碑好了,轉介紹增加,獲取用戶成本會更低。這里撿重點說幾個: </p> <p> (1)加強內部管理,提高銷售氛圍 </p> <p> 這一點看似沒啥,其實是基礎,比如目標任務是否按周、日分解,按渠道分解,按人分解?線上預約轉化率、上門轉化率、訂單轉化率、合同完成率、合同回款等是否完成?晨會夕會是否開得有效果?有沒有銷售氛圍的緊迫感?團隊訪談、培訓、激勵等建設是否有效? </p> <p> 如我愛我家網,在全國銷售會議召開時,為了明確目標,在會議室外墻直接刷大字標語“沖刺四季度,拿下三千單,全力沖二億,全國奪第一”,簡單粗暴,形成很強的銷售氛圍。而從11月1日開始,歷時18天,覆蓋全國37個城市,吸引了7000多名裝修客戶,完成近3億元交易額,在家裝雙11水分成災之下也算難得。 </p> <p> (2)先把施工落地服務做好,要有回單 </p> <p> 在家裝領域,跑得快為啥容易出問題?為什么供應鏈和工程管控容易失控?因為原來沒有一個月做過這么多工地,原有的標準經驗可參考。而做好了才有工地回單,工地營銷才玩得轉;一旦沒有工地回單,沒有客戶轉介紹,背后肯定是用戶投訴不斷,無滿意度可言的。工程部不是救火隊,要將很多標準前置,制度化執行。 </p> <p> 確實落地執行不易,滴滴打車推廣初期,沒有出租車公司愿意合作,創始人程維鼓勵大家:再堅持一下,跑完北京全部189家公司,沒有一家愿意跟我們合作,我們就放棄!最后爭取到一家只有200輛車的出租車公司,老板只給了15分鐘介紹產品。 </p> <p> 以及百度打敗谷歌,靠的是線下比谷歌多5倍以上的地推團隊。相對標準的產品都落地都如此不易,家裝可想而知,但如果解決了這個問題,那么真的會建立核心競爭力。 </p> <p> (3)讓用戶倒逼管理,刺激公司成長 </p> <p> 這點兒一開始很殘酷,會讓人有窒息的感覺,但被逼著優化產品,提升服務,總會好起來的。因為將用戶口碑上升到戰略層面后,公開、透明的用戶反饋會促使員工處理好,弄不好,就走人。 </p> <p> (4)提升用戶體驗,建立可能多的接觸點 </p> <p> 家裝消費是低頻的,但可以通過與用戶的頻繁互動提高溝通頻率。比如國內公裝巨頭洪濤股份旗下互聯網家裝平臺優裝美家利用贈送給用戶的智能硬件——空氣質量檢測儀,在裝修完成后繼續與用戶保持聯系,而平臺通過收集用戶對智能硬件的操作數據,可以分析用戶需求,有針對性地為其推送增值服務。 </p> <p> <strong>三、保持節奏:要有自己的速度,不能著急,也不能太慢</strong> </p> <p> 一位家裝朋友在我朋友圈留言說:“跑得快未必死的快,跑得慢一定會死的快”,我說后半句我不同意,分階段來看,在明年上半年前最主要的是體系化建設,并且活著,而不是速度。 </p> <p> 還是那個問題,互聯網家裝一定要在核心城市將體量做起來,做30單和100單的前端運營體系、施工管控、供應鏈管理等都是不一樣的。在核心城市要形成規模絕對優勢,相應的用戶獲取、供應鏈、施工管控會有質的變化,會積累很強的可復制的流程和標準,會有較強的盈利,為分站的開拓提供現金流支持;分站啟動也會更穩妥,容易盈利。 </p> <p> 蘑菇裝修創始人尚海洋的觀點我很認同:“在這一階段,不要燒錢發展,燒錢會上癮,也燒不出用戶需求,更燒不出延伸消費”。確實需要精細化運營,持續燒錢的公司是沒有盈利模式可言的。只有具備具備規模化盈利能力才有盈利模式,否則也只是商業行為。 </p> <p> <strong>四、著眼長遠:小步快跑,快速迭代,優化模式</strong> </p> <p> 最近,之于互聯網家裝,我經常說,不談模式,談生存。這也是在體量不夠,單量沒做起來時,談模式沒有什么意義。至少,模式的優勢是看不出來的。這里要解決牽扯模式的問題: </p> <p> (1)解決付費渠道來的用戶對產品認知度低的問題 </p> <p> 如通過SEM來的用戶對你產品的了解不及軟性內容來的深,轉化率會低。這是一個惡性循環,須付費,獲取用戶,但其了解又少,難以二次傳播,口碑獲取量少,又得燒錢獲取。 </p> <p> 今年9月,有住做了一個試點,一位王女士在青島中海國際社區的業主Q群里,通過體驗中心,一個月銷售了56單,成交了銷售額370萬。按照“超級合伙人”策略,這位王女士一個月可以拿到7%的傭金返現,并且獲得創業期權。這樣一來,有住網只需要做好體驗工作,把省下來的銷售費用放到做體驗中心上來。 </p> <p> (2)重構產業鏈條,合理分配利益 </p> <p> 傳統家裝鏈條上各個利益方的錯位,及收益的病態,使得行業發展的根子上就有問題。簽單依靠低價誘導,“銷售型”設計師要賣材料拿回扣,想拿設計費生存的優秀設計師缺乏市場土壤,工長收益要靠增項漏項,裝修公司維持過高毛利較低利潤……互聯網家裝一定得是產業鏈的重構者,才會提升行業效率,降低各項成本,并提高用戶體驗。 </p> <p> (3)解決供應鏈標準化和設計個性化的問題 </p> <p> 家裝產業鏈條長,做好供應鏈的整合,除了標準化產品、降低廠商的服務成本,并集約化大宗采購外,也可以考慮用資本杠桿的方式,縮短用戶需求和產品、服務間的距離。以后軟裝包,要做的也是設計個性化,材料標準化,在有限的材料庫里,搭配用戶想要的一切風格和個性化。 </p> <p> 一個傳統家裝設計師給我微信留言說:互聯網家裝能否在明年春暖還開之時還活著,關鍵在于今年冬天是否能耐得住寂寞,加強培訓苦練內功、優化運營管理模式、吸納傳統家裝人才。 </p> <p> 確實,傳統裝修在施工標準化一些方面值得互聯網家裝們學習。互聯網家裝現在只是改造傳統裝修,而不是顛覆;傳統裝修也在進化,只是被迫革命的陣痛還沒那么強烈罷了! </p> <p> 有人說互聯網家裝會死在用戶體驗上,因為施工的落地問題還沒徹底解決!不過相對于傳統裝修而言,互聯網家裝有很大進步,即使這樣也不會死在用戶體驗上,你見過哪家傳統裝修因為用戶體驗很差死了嗎?差了,換名頭重來,也沒見死掉。 </p> <p> 不過,過程是痛苦的,正如《十月圍城》里張涵予飾演的孫中山所言:十年過去,與我志同者相繼犧牲,我從他鄉漂泊重臨,革命兩字于我而言,不可同日而語,今天再道何謂革命,我會說,欲求文明之幸福,不得不經文明之痛苦,這痛苦就是革命! </p> <p> 過程是痛苦的,冬天是寒冷的,就看誰能熬過去。 </p>Sat, 22 Oct 2016 12:02:55 +0800 互聯網家裝交易平臺應該怎么建?http://www.vylmgf.icu/?id=235<p> <img alt="互聯網家裝交易平臺應該怎么建" src="http://www.vylmgf.icu/zb_users/upload/2016/10/201610051475656668453942.jpg"/> </p> <p> 互聯網家裝有其特殊的天然屬性,具備獨立建立交易平臺的可能性,同時也因其特殊的天然屬性,目前流量主要存在于線下,互聯網對家裝行業流量的整合還僅僅只是開始,那互聯網家裝的交易平臺應該怎么建,與現有的電商平臺有區別嗎? </p> <p> <strong>《一》</strong> </p> <p> <strong>交易平臺與傳統商超優劣?</strong> </p> <p> 交易平臺本不陌生,從百貨商場到專業市場,從專業市場到大型商超,再到互聯網環境下的電商平臺,只是商業形式發生了改變,本質上都是為人類生活便利性提供服務,從生活提供服務方面來講,不存在優劣,從便利性方面講,從百貨商場到大型商超,以及中間過度的專業市場,第一解決了人們生活可能所需用品的集中度問題,第二解決了便利性與展示問題,客戶可以自行比較、選擇進而購買;第三商超的快速擴張,部分性的解決了地域限制問題,也因此產生了所謂的“三公里”半徑說,其本質仍為客戶獲得產品的便利性。 </p> <p> 電商平臺在這方面與傳統賣場相比,給客戶提供了更為便利的方式,互聯網技術的發展,把商超變為了傳統商超,電商平臺通過提供標準化的展示模塊,把商品從線下搬到了線上,第一人們熟知、非急需的商品,快遞上門,提供了更為便利的產品和服務,同時解決了“三公里”半徑問題,而同時線上展示成本的邊際成本效應遠遠超越了傳統商超,再輔以電商流量紅利期的低成本,電商得以快速發展。第二從客戶體驗上來看,傳統商超方式客戶可以自行比較,體驗感更強,而電商平臺在這方面有明顯不足,過去十年也是電商平臺通過技術及消費心理運用不斷提高客戶滿意度的過程,品類也隨著能力的提升不斷擴張。第三從品類豐富性及選擇便利性上來看,隨著電商的發展,品類豐富性遠遠超越了傳統商超,同時通過站內搜索技術,可以快速找到所需商品,大大提高了便利性,這也是傳統商超所不能做到的。 </p> <p> <strong>交易平臺與傳統商超展示內在邏輯優劣?</strong> </p> <p> 傳統商超一般按陳列的分區分類方法進行展示,同時配合促銷產品堆頭陳列方式,從傳統商超商品陳列通用的易見易取、缺一陳列、關聯性陳列、同一品牌垂直陳列、季節性陳列幾個原則來看,電商交易平臺也全部采用并進行了優化; </p> <p> 從傳統商超客戶動線設計來看,越來越傾向商業而忽略了人性,比如部分商場強制性動線設計,電梯采用了對向對接的方式,從設計上固化了動線,在商業上增強但也降低了體驗感,更降低了效率; </p> <p> 在這方面,電商平臺做的更好,通用方法上采取了傳統商超的原則,比如商品分類陳列、行業分類陳列,比如促銷堆頭陳列,比如季節性陳列,而且根據電商環境下客戶路徑可記錄性特點,把關聯性陳列做到了極致,如天貓的“幫您搭配”。 </p> <p> 動線設計上,電商平臺更是做到了極致,從進入商城開始,提供了不同的選擇路徑,比如天貓提供了按品類、行業、促銷、品牌、生活場景以及搜索幾個路徑,讓客戶能根據自己習慣最快的找到所需商品的專業市場;進一步在不同的專業市場中,根據這個客戶群體習慣不同,在不同的商品展示及進入路徑上做到了單獨設計,再次使用了堆頭、分類等商品展示原則;在這個基礎上獲得足夠商品信息后,會進入店鋪,在店鋪商品陳列中也運用了如上商品展示原則;綜上,電商環境下,“動線”設計更為靈活便捷,更能為客戶提供符合人性化的路線設計,甚至隨著技術的發展,逐步做到每個人的路徑不一致,如百度在進入頁面上更多的推送個人喜好的信息,每個人群個性化定制頁面和路徑,由此可以看出,商品展示的內在邏輯方面是一致的,電商環境下更符合人性需求,更能為客戶提供便利和便捷。 </p> <p> <strong>商品展示與傳統商超優劣?</strong> </p> <p> 商品展示方面,傳統商超為實物展示,客戶可以自行對比,在熟知的日常用品方面實物購買的便利性更強,在非經常性不熟知的用品方面,實物體驗感更強,這是電商環境下不能提供的。 </p> <p> 在電商環境下,通過產品參數詳細描述、商品展示圖片、商品使用場景圖片、商品細節展示、商品材質描述、商品規格尺寸描述等方面,遵循著專業開解化、情節場景化、細節生動化、特色夸張化四個基本原則,力求以切身感受的方式替代客戶的實物體驗感受同時完成產品的賣點推薦,因此這部分也是電商能否成功銷售的關鍵環節所在,商品展示是否可以替代客戶感受,抓取客戶眼球同時抓取客戶心智,成為終端致勝的新增釋意。 </p> <p> 互聯網家裝企業交易平臺應如何取舍? </p> <p> 互聯網家裝,本質仍然是家裝,互聯網解決的是營銷推廣、交易及信息服務,家裝的本質是美觀和舒適,也即所謂的效果和人性化,裝修好了是不是能達到想要的效果,讓“家”在人前有“面”,住著是不是舒適,符合家人的生活習慣,其次才是價格、質量、環保……,影響判斷的因素很多,還有些因素是偽需求,讓互聯網家裝回歸家本質,讓家裝回歸為“家”服務。 </p> <p> 家是生活的地方,是愛的地方,互聯網家裝交易平臺應該有所取舍,以效果為根本、以人性化功能為元素、以便捷性為根本、以商品展示原則為引導,綜合考慮客戶消費路徑,提升客戶選擇效率,降低客戶決策成本,讓商業回歸商業,讓展示回歸人性,讓路徑回歸客戶體驗,在產品同質性強、社會物質極大豐富(容易體驗)、信息透明程度極高的當下與未來,相信互聯網家裝交易平臺會大有可為之處。 </p> <p> <strong>《二》</strong> </p> <p> 上文談到,互聯網家裝有其特殊的天然屬性,具備獨立建立交易平臺的可能性,同時也因其特殊的天然屬性,目前流量主要存在于線下,互聯網對家裝行業流量的整合還僅僅只是開始,那互聯網家裝的交易平臺應該怎么建,與現有的電商平臺有區別嗎? </p> <p> 首先,我們來分析一下家裝行業: </p> <p> 一、家裝行業是一個重服務的行業,商品在家裝行業只是“原材料”,其“生產工廠”即為客戶待裝修的“家”。 </p> <p> 二、家裝行業涉及到“生產”過程,有一定的技術含量且較為復雜,客戶很難具備相關專業知識及精通每一個“生產”過程。 </p> <p> 三、家裝行業涉及“原材料“品類繁多,質量難以辨別。 </p> <p> 四、家裝行業“生產過程“為人工操作,質量標準難以統一和控制。 </p> <p> 綜上,家裝行業的透明度低,過去二十年來行業口碑較差,互聯網家裝要解決前端問題,首先要解決的就是行業長期以來的問題,首先報價的標準化與產品的標準化,要能及時讓客戶獲得確定性的信息;其次效果如何實現,到今天“所見即所得“還是一個未實現的夢;再次效率如何提升,包括客戶選擇效率,信息確認效率;最后質量控制和施工效率如何提升。 </p> <p> 其次,對于客戶來講,傳統家裝公司靠業務人員與設計師,利用信息不對稱性,給客戶提供多方面信息,包括風水、裝修風格、設計方案、效果圖、產品以及報價等服務,如何整合如此多的服務于交易平臺,也是需要綜合考慮的因素。 </p> <p> 再次,交易平臺要能解決客戶裝修效果、風水、產品信息及確認、報價以及交易功能,同時要考慮上文中所說的交易路徑、便捷性以及產品展示等因素進行整合。 </p> <p> 結合以上分析,交易平臺內在邏輯要會“說話”,要讀取客戶心智,象設計師一樣與客戶“交流”;消費路徑要明確,要設計符合客戶常態情況下不同群體的可能消費路徑,要讓客戶舒服瀏覽的同時引導客戶消費心理;產品展示要符合“專業形象化、情節場景化、細節生動化、特色夸張化”四項基本原則,要把產品的標準形象表達到客戶,要讓客戶在看到產品時能想象出自己的生活場景,更要生動的告知客戶產品的細節,用夸張的方式告訴客戶產品的特色,要盡可能用圖片的方式替代客戶體驗。 </p> <p> 交易平臺,從交易入口、交易路徑、產品展示、交易信息、數據深沉、平臺擴展六方面進行分析。 </p> <p> 交易入口也即客戶可能關注的點,作為入口也即承接頁,可以引導客戶繼續了解直至完全了解全部產品體系;家裝行業,客戶可能的關注點大概可以分為效果、價格、某類產品(比如潔具)、戶型四方面,客戶從任一方面進入都可以作為交易入口進而繼續了解完整的產品體系,也即路徑要通,入口要起到吸引客戶眼球的作用,要大而全,因此要有相應的素材。 </p> <p> 首先,以效果圖為入口,在此要有不同風格的不同效果的圖片供客戶選擇,同時要有不同空間不同戶型結構的效果圖供客戶選擇。 </p> <p> 其次,以價格為入口,報價描述要清晰可見,讓客戶容易判斷和認知,以客戶的語言獲取客戶心智,做到客戶定位明確,提升客戶選擇效率。 </p> <p> 再次,以某類產品為入口,這就要求每個產品的主頁要清晰,對產品的描述要詳細,要遵循產品展示原則,并要有創意,能吸引眼球,能傳遞清楚產品價值。 </p> <p> 最后,以戶型為入口,這就要求要逐步沉淀數據,要有足夠的戶型讓客戶查詢,同時要配以足夠的方案和效果。 </p> <p> <strong>《三》</strong> </p> <p> 交易入口與傳統商超相比,電商平臺入口有明顯優勢,可以不止一個,在上文中已做過分析,互聯網家裝可以效果圖、價格、某類產品(比如潔具)、戶型做為入口。有入口之后即消費路徑,也即線下實體店的“動線”,不同的入口消費路徑也會不一樣,先看下以效果圖為入口的消費路徑建設。 </p> <p> 效果圖:效果圖即客戶裝修完之后家里呈現的效果,這個有明顯的風格偏好,即客戶個人對未來家庭的想象,也即客戶個人的審美觀。由于家裝的天然屬性,客戶對自己未來的家會有自己的一個想象空間,但受制于技術能力,大多數客戶無法清楚表達出自己想要的“家”,這個時候效果圖就起到關鍵作用,如前文所述,效果圖要全面,不同風格的效果圖都要有;同時同一風格的效果圖要有不同戶型不同空間結構的搭配,要讓客戶能找到符合自己房屋結構和喜好的圖片,這是效果圖作為入口作用的必備要素。 </p> <p> 報價系統:當客戶在各種渠道搜索效果圖后,找到符合自己需求的圖片之后,已經可以確定客戶心中的“未來家”,這時客戶關注的重點會進一步變為要付出的對價,即達到這個效果需要花費多少資金,互聯網家裝報價的標準化打下了良好的基礎,報價系統中要提供客戶輸入簡單且宜記的參數(通常為建筑面積和衛生間數量)后即可生成報價的功能,在同一張效果圖上如果有不同價位可以滿足客戶的話,也應提供一個簡單易懂的價格讓客戶進行選擇,從而做到價格的精準定位,也可讓客戶在不同價位中進行簡單選擇后得到自己的最終報價;此時最忌報價系統繁雜,讓客戶無所適從,也最忌商家自說自話,用自己的放言和客戶溝通,打造極致簡單的報價系統會是客戶能繼續下去的唯一理由。 </p> <p> 產品:客戶得到最終報價后(一般會是自己心目中可以接受的價位),一般情況下會進一步包含哪些產品和服務,互聯網家裝的產品標準化也有了堅實的基礎,此時要清晰的告知客戶主要的產品和服務項目,同時因為家裝不確定性的天然屬性,也要告知客戶通常情況下還有哪些項目在什么情況下不包含在產品或服務項目中,在這一階段要打消客戶疑慮,同時也可以根據自己產品的特點,做出自己競爭優勢的說明,比如可以列出產品或項目的差異點,甚至可以列出對比說明,給客戶想深入了解時提供方便,在此可以參考汽車網站的對比表功能,讓客戶在不專業情況下能夠進行簡單判斷。 </p> <p> 功能需求:此部分為產品的延伸,不是必備功能,或者客戶可以跳躍性選擇看或不看的部分,主要以產品或服務的細節功能為主,當客戶意愿強烈或有深入研究的情況下,客戶可以選擇性查看,但不代表這部分不重要,相反會是打動客戶產生購買的最后一環,產品展示四項基本原則在即將發揮最大作用,在盡可能清楚的表達出產品的賣點和爆點,是向客戶傳遞產品和服務價值的重點,在此可以成為成交的最后一環,也可以成為客戶離開電商平臺的最后一環,細節和產品展示功力要在此處進行充分展示。 </p> <p> 在線設計師軟件:隨著設計軟件技術的發展,在線設計師軟件的非專業化、快速化已經成為行業的一大利器,大部分客戶不能找到和自己房屋一模一樣的戶型,此時可以給客戶提供常見戶型(戶型積累),允許客戶在簡單修改后建立自己房屋結構的戶型圖,并根據之前客戶的選擇自行生成效果圖,同時根據互聯網家裝行業的慣例,客戶可以在同一系列產品或服務項目中選取自己喜歡的產品或服務項目,更改自己的產品和服務項目搭配,最終生成客戶的服務項目和報價清單。通常客戶可以進行到這個環節,購買意愿基本上已經可以確定,在后續線下服務過程中的確定性已經基本具備。 </p> <p> 過程中產生的各項數據及相應數據均應加工后第一時間反饋對應服務人員,告知服務事項及應注意相關關鍵點,此部分在數據沉淀及分析中詳細說明。以效果圖為入口的消費路徑分析基本結束,在此需要說明的是,任何一條消費路徑,根本是能否符合人性,能否為客戶提供便利,能否在每個節點上傳遞出產品和服務的價值,讓客戶在潛移默化中接受每個節點傳遞出的價值和感覺。 </p> <p> (來源:家裝電商老兵;編選:中國電子商務研究中心) </p>Wed, 05 Oct 2016 16:29:42 +0800 互聯網家裝5大業務模式 用戶需要的不是淘寶而是天貓http://www.vylmgf.icu/?id=234<p> <img alt="互聯網家裝" src="http://www.vylmgf.icu/zb_users/upload/2016/10/201610051475655872989558.jpg"/> </p> <p> 家裝行業,一個聚集了4萬億份額的超大市場,近年來陸續涌入了不少企業,只是模式玩法各不相同。總體來說,家裝平臺可以分為平臺型和垂直型兩種,而作為平臺,需要為入駐企業建立一個門檻,幫用戶進行第一輪的篩選。未來,家裝行業還有哪些可能性? </p> <p> 綜合性電商的平臺和格局已定——天貓、京東和其他,巨頭們誰也吃不了誰,市場份額短期內不會有太大變化。于是,更多的資本和人才的注意力都集中在垂直細分的電商領域,品途網近期采訪了土巴兔創始人王國彬和優裝美家的創始人姜濤,姜濤認為,目前有4大細分電商市場最被看好:汽車、教育、健康、家裝,其中,家裝行業是市場規模最大的。據統計,整個家裝行業去年的直接市場規模是1.57萬億,在加上建材、家居、家飾,構成了一個4萬億的超大市場。 </p> <p> <strong>市場“肥肉”引人入局</strong> </p> <p> 最近幾年,家裝市場涌進了不少企業,這個市場有兩個特點: </p> <p> 第一,品牌很分散,比如行業龍頭之一的東易日盛,年營業規模30個億,也就是說占整個市場份額千分之二的企業,是家裝行業中有數一數二的地位的,行業top100加起來占據5%-6%的市場份額。 </p> <p> 第二,家裝行業的電商介入程度很低,官方公布的數據是在4%,而按照中國經濟的發展程度,10%-15%屬于基本介入,超過20%則表示介入到互聯網的程度比較成熟了;在美國,去年的電商介入程度已經接近30%,兩相對比之下也可以看到增長空間。 </p> <p> 基于家裝行業的這兩個特點和市場規模,不少人紛紛涉足這個領域。 </p> <p> <strong>家裝行業5大業務模式</strong> </p> <p> 眾所周知,一批打著“超低價、短工期”的互聯網家裝企業上線,給家裝行業帶來了一場“價格戰”,也讓市場顯得不那么理智。低價套餐當然不是互聯網家裝平臺的唯一招式,現階段家裝行業有以下5種業務模式: </p> <p> <strong>1.帶有強媒體屬性的家裝業務,如網易、新浪、搜狐等網站的家居頻道。</strong> </p> <p> 在所有的互聯網家裝業務模式中,這一類算是起步最早的,他們更多采用Web1.0的方式,可以看見大量的廣告和文字,其主要營收也是通過廣告、信息。既然是門戶的垂直頻道,媒體屬性則是天然的基因,品途網搜索到網易家居的頁面,主頁上有新聞、設計、裝修和產品四大板塊,用戶可以查詢案例、裝修經驗、曬圖、找設計師、看家具建材品牌,廣告可以直接鏈接到天貓、京東等界面,同時網易家居還有自己的裝修基金商城,鼓勵用戶寫貼賺基金,免費換取家居用品。 </p> <p> 但是,這種模式沒有辦法去落地,它沒有線下的落地團隊,除了銷售以外,90%以上的業務和收入都來自廣告。 </p> <p> 在這一點上,新浪由于上線了自己的“搶工長”平臺,涉及到了線下的業務。新浪家居、新浪樂居、新浪裝修……很多人可能都會分不清這幾個概念,品途網記者在詢問新浪搶工長平臺內部人士并翻閱資料后得知:新浪裝修=搶工長,搶工長之前叫“新浪家居工長俱樂部”,今年1月上線使用獨立商標“搶工長”,對外統稱“新浪裝修搶工長”,而新浪家居、新浪樂居、新浪裝修都是樂居控股運營的,樂居即百度樂居,是百度和中國房產信息集團(新浪樂居)的戰略合作成果。大概的邏輯是,新浪樂居,包含房產和裝修業務;新浪家居,是門戶的垂直頻道,內設裝修圖庫、設計設、論壇,同時包含上面提到的搶工長,新浪家居內還有一個家居商城,名為“家居就”。 </p> <p> <strong>2.綜合性電商的垂直頻道,如京東和天貓。</strong> </p> <p> 這類平臺的主要業務集中在實體、建材和家居飾品的銷售上,可能接下來的一段時間都是以此為主,一方面增加品類和供應鏈,另一方面把服務增加進去,比如物流、安裝、配送。綜合型電商平臺往往有巨大的流量入口和完善的支付及售后體系,然而,互聯網巨頭也存在慣性思維,有線上流量的優勢,但是沒有線下的經驗,也沒有團隊、組織架構,甚至沒有績效考評。這類平臺解決的主要是消費者購買建材、配送安裝等問題,并不是消費者裝修過程中的落地問題。 </p> <p> <strong>3.垂直細分領域建材銷售模式的家裝企業,如一起裝修網、齊家網。</strong> </p> <p> 這類垂直細分的平臺都是以實體商品為主,比如齊家網,主要業務收入和資源都集中在實體商品的銷售中,線上發布團購信息,線下做團購或展覽會。這類平臺的收入一般包括交傭金、扣點、展位費,現在很多企業也上線了自營業務,進行商品買賣,利潤來自于中間的差額。據品途網了解,齊家網已經有幾十家線下體驗店,接下來的方向是做一個百城計劃,到各地去搭建,建立自己的物流、倉儲,甚至是最后一公里的配送。 </p> <p> <strong>4.銷售信息黃頁檢索,做信息匹配,如土巴兔、蝸牛裝修。</strong> </p> <p> 這類平臺主要是把海量的商戶和服務信息放到網上,然后用各種渠道的廣告把消費者引過來,把消費者的裝修需求轉化為意向訂單,賣給裝修公司,收取信息費。據了解一條裝修需求可能會賣3-5次,從中收取扣點、信息費、使用費。這種模式可以解決消費者部分售前的問題,對于裝修過程中和裝修過程后的問題很少有線下落地的團隊去解決。土巴兔的業務模式一直在改變,從最早的創新式的O2O撮合,到服務端改造式O2O,也是家裝領域的重度垂直模式。 </p> <p> <strong>5.自營套餐和加盟模式,如愛空間。</strong> </p> <p> 這種平臺更像是做了一個家裝公司,同時用互聯網的渠道和手段去推廣和吸引消費者,由于設計、施工、建材管理都是自己的,能夠解決消費者售前、售中、售后。但這種模式也有一定弊端,首先,很容易被復制,699套餐橫空出世后,666、599、499層出不窮,這種模式是傳統家裝公司比較擅長轉型的方式,而且一個全新的互聯網公司想要介入,其實優勢并不明顯。傳統家裝公司中意識比較靠前的,比如實創裝飾,在2000年時就已經做過嘗試,當時他們的口號是:兩萬八千八,裝修搬回家。其次,供應鏈、產業工人及加盟模式帶來的服務和標準的規范化缺失是接下來發展的問題,而且由于工人、供應鏈和管理體系都是自有的,在未來的城市擴張時成本也很重。其實,這些問題也是線下裝修公司面臨的問題,應對措施和現在線下的裝修公司采取的方式也是一樣的,就是加盟,互聯網叫城市合伙人,優點在于標準化,但是加盟模式本身就會帶來標準化喪失、管理的喪失。 </p> <p> <strong>平臺模式:家裝用戶需要的不是淘寶而是天貓</strong> </p> <p> 處在裝修期的人,最大的感受應該就是“煩”,工期長、品類多,還擔心上當受騙。其實消費者需要的不是海量的信息和服務,家裝用戶是小白用戶,平時是低關注度,有了裝修需求才是高卷入度,面對海量信息往往無從下手,沒有能力去判斷,用戶更希望平臺提供優選出來的靠譜裝修公司。用姜濤的話說,用戶需要的不是淘寶而是天貓。土巴兔、齊家網和優裝美家都是平臺型企業,家裝平臺模式起到一個召集者的角色,不直接涉及裝修主要工作,落地工作主要依靠其他裝修公司,所以針對入住商家都會有篩選,審核其涉及和服務施工等能力。不同的是,齊家網在北京地區就有四、五百的入駐商戶,而優裝美家在北京地區接觸了300多家裝修裝飾公司,最終只合作了49家,土巴兔平臺上的商家是目前為止最多的。 </p> <p> <strong>從裝修監理到裝修管家</strong> </p> <p> 品途網了解到,土巴兔和優裝美家都上線了裝修管家業務。裝修管家其實是從裝修監理演變而來,用戶需要一個懂裝修的中間人,可以站在自己的角度全程管理裝修事項并進行專業反饋,而傳統的裝修監理和裝修公司是利益連帶關系,裝修監理的訂單是裝修公司派給的,無法做到絕對客觀。 </p> <p> 裝修管家是一個第三方角色,他們的工作主要集中在裝修的售前、售中和售后環節:售前和用戶對接,提供標準報價清單,比如優裝美家的做法是將3家裝修公司進行橫向對比,注明傳統裝修公司最習慣于做手腳的項目;售中提供上門監理服務和驗收,用戶可以通過移動、PC端查看裝修周期、管家會去驗收的節點、驗收的結果、現場圖片、管家日志等;售后,在裝修完成后,裝修管家負責施工隊撤場之后的服務,除了驗收,還有免費空氣檢測、治理。 </p> <p> 用戶需要第三方角色,最主要的原因是他們沒有過多時間參與其中,就算去工地查看,由于沒有專業知識也很難看懂。所以,保證裝修管家的專業性和客觀性尤其重要。 </p> <p> <strong>家裝行業還有哪些可能性?</strong> </p> <p> 對有些用戶來說,裝修是重度決策,會涉及到貸款等事項。今年10月,蘇寧消費金融推出了其家裝互聯網金融產品“任性美家”,很多銀行、P2P平臺、小貸公司等金融機構都推出了類似的產品,甚至一部分家裝電商也在聯合金融機構開始推出裝修分期產品。不過,現有的互聯網家裝金融產品,其實是已經成熟的互聯網消費金融公司里面成熟的消費金融標準產品,對于裝修公司來說,是給對方的產品開一個入口,把流量引到天貓等頁面,其實這就是一個報名的入口,不承擔征信的風險,也不享受獲得的利益,無論是從還款的時效性、申請款的流程,包括還款的策略、利率,其實都沒有針對家裝用戶單獨打造的產品。做專門的家裝金融產品或許是一個新的思路。 </p> <p> 互聯網家裝垂直金融,這會是家裝行業的新支撐點嗎?可以想見的是,如果這個產品真的做成,針對互聯網家裝用戶,將申請方式、批款事項、還款事項、方式、貸款的利率有針對性的包裝出來,商家在享受利益的同時也將承擔風險,對于用戶來說則多了一種福利選擇。 </p> <p> 此外,不管是傳統企業還是互聯網裝修公司都面臨著一些問題,家裝只是一種階段性的服務,和商家的互動只有幾個月的時間,如何與消費者建立持續聯系的觸點?另外,對于互聯網企業,平臺是入口,用戶和數據才是核心,如何獲取消費者的數據?姜濤認為,智能硬件其實就可以建立聯系,他們開發了一款智能環保硬件,通過云端存儲和智能模塊把用戶數據同步到后臺,監測用戶身邊的環保指數,從而通過微信公號或APP提供解決方案。同樣,裝修管家作為和用戶的直接對接人,其實也可以收集到非常多的用戶信息,比如戶型、喜歡的格調等,也為后期做家飾軟裝提供了數據支持。 </p> <p> <strong>小結</strong> </p> <p> 中國的消費者越來越理性,家庭觀念也一直很強,所以家裝用戶不一定是要便宜,而是怕花冤枉錢,這是兩個完全不同的角度。家裝平臺模式的競爭,其實是一個全方位的競爭,無論是品牌還是供應鏈,或是線上線下的體驗、口碑,每個環節都要考慮全面。家裝行業從去年到現在有超過40億的資本涌進,很多拿到錢的企業都會全渠道進行投放,但由于決策周期、消費周期、使用周期都長,消費者不會輕易相信硬廣,家裝行業其實更在意口碑相傳,做好服務是最根本的營銷策略。 </p> <p> 來源:品途網&nbsp; 作者:楊繼云 </p>Wed, 05 Oct 2016 16:16:19 +0800 家裝O2O到底要不要燒錢?http://www.vylmgf.icu/?id=233<p> <img alt="家裝O2O到底要不要燒錢" src="http://www.vylmgf.icu/zb_users/upload/2016/08/201608011470030195996228.png"/> </p> <p> 燒錢模式并未給這個行業帶來實質性的改變才是真正的問題所在,家裝O2O行業依然需要變革,而只有緊緊抓住了供應鏈和服務鏈兩個主要方向,才能給這個行業帶來改變,而這或許是燒錢模式并不足以成為改變整個行業。 </p> <p> 最近有關家裝O2O到底要不要燒錢的論戰陷入白熱化階段,隨著論戰不斷升級,資本亂戰下的家裝O2O市場已經走到了“燒錢”還是“顛覆”的十字路口。 </p> <p> <strong>觀點1:沒個20億,燒不出什么東西</strong> </p> <p> 近日,齊家網CEO鄧華金在接受采訪時表示:“家裝O2O作為一個重型產業鏈的行業,沒有20億燒不出什么東西。一個公司對于這個行業的摸索至少需要三到五年,否則根本無法生存下去。”同時,鄧華金透露,齊家網正在經歷所謂的“戰略性虧損”。這種把燒錢認定為家裝O2O未來主要發展方向的說法,受到外界不少的爭議和討論。 </p> <p> <strong>觀點2:做家裝O2O不燒錢</strong> </p> <p> 然而在另一邊的《互聯網+新商業峰會》上,互聯網家裝行業領軍品牌土巴兔創始人王國彬卻認為:家裝O2O不需要燒錢,燒錢并不能給家裝行業帶來本質改變。因為家裝產業超低頻性、服務非標準化、少有巨頭介入等特點,造就了它并不是一個靠燒錢就能實現集聚式增長的行業。在會上土巴兔創始人王國彬更加進一步說明大多數行業不需要靠燒錢才能做大、做強,找準自己的戰略路徑和關鍵能力后,努力存活下來也能在自己所在的領域里做出成績。 </p> <p> 那么,做家裝O2O到底需不需要燒錢?這個話題無疑是朝著資本巨頭頻繁覬覦的家裝行業里投下一顆重磅炸彈,攪得互聯網家裝業內人士七葷八素,摸不到頭腦。還有“什么才是家裝O2O最需要的關鍵能力?”,“資本投入是否影響行業發展?”等疑問讓頭腦發熱的投資者們開始恢復理性、冷靜思考。 </p> <p> <strong>低頻、非標準化、少有巨頭介入讓燒錢模式失效</strong> </p> <p> 在會議上,土巴兔創始人王國彬總結燒錢O2O行業:具有高頻需求、標準化服務、巨頭介入捆綁發展等特征。但是家裝是一個低頻行業,產業鏈缺乏標準化管理,這就意味著用戶習慣的養成和培養,并不能完全按照美團、uber和滴滴等生活類O2O的燒錢模式來復制,而是應該強調自身的造血能力。 </p> <p> 不走燒錢這條路,那就要考驗家裝O2O企業是否具有長遠的眼光和深度的運營及執行落地能力,能夠維護有裝修需求的用戶,讓用戶在低頻選擇的情景下變得順理成章。而且通過對比補貼燒錢帶來的用戶與用流量帶來的用戶,我們不難發現,讓后者養成習慣更具有實質性效果。除了能激發用戶自身的口碑傳播外,用戶信賴平臺產生的粘度也同樣比燒錢模式更有深度突破性與穿透力的優點。 </p> <p> 非標準化是家裝O2O行業不同于其他行業的一個顯著特點。如果用工業化的流程對家裝行業進行生搬硬套的話,勢必會適得其反。以美團、uber和滴滴為代表的生活類O2O品牌能夠發展得如此迅速,其中一個很重要的原因就是它們有一套標準化的運營模式。一旦能夠進行標準化的運作就具有了簡單快速復制的能力,任何一個成功的模式都能夠以同樣的方式復制到另外一個用戶身上。 </p> <p> 而家裝O2O并非如此簡單。由于用戶對于裝修的需求千差萬別,裝修的設計風格如果單純地靠一款APP進行快速出圖或者將成千上萬個用戶的裝修風格簡單粗暴地分成幾種所謂的“標準”裝修類型進行復制,勢必將會加重用戶痛點。在傳統條件下,被裝修黑幕和痛點牽絆得遍體鱗傷的用戶又走進了另外一個怪圈之中。 </p> <p> 作為一個產業鏈冗長的行業,牽扯較多的層級、較復雜的流程、影響較大的范圍,讓家裝成為一個并不十分受到資本青睞的行業。即使是在2015年上半年的資本井噴期,在家裝行業里只有以土巴兔為代表的少數發展較為成熟的家裝O2O企業才贏得了知名資本巨頭的青睞。然而細心的人可能會發現,家裝O2O行業遠不及外界資本對滴滴、美團等這些美食、出行等消費類O2O行業的資本投入巨大。因為資本巨頭在進入這個行業時非常謹慎,而且對家裝行業缺乏了解,這就造成了家裝O2O行業并沒有足夠的資本進行戰略布局,使燒錢模式變得舉步維艱,所以對于家裝企業來說,最重要的還是自身的造血能力。 </p> <p> <strong>目前的家裝O2O企業,都可以對比以下的三種核心競爭力:</strong> </p> <p> 1、首先,是獲取流量的能力,流量是大前提,有了流量,才有業務和造血能力,同時,流量大平臺才能為行業制定規則。 </p> <p> 2、其次,是線下的管理能力和地推能力,地推能力說到底是和線下打交道的能力,大家都知道家裝的線下業務是比較復雜的,作為家裝O2O企業的創業者,一定要有彎腰做大事的氣魄。 </p> <p> 3、第三,是應該具有產業能力,這是最強調的一種核心競爭力,真正的互聯網家裝,絕對不是做個APP,弄個微信直播那么簡單,而是能用互聯網去提升整個產業效率,降低產業成本。 </p> <p> <strong>消費升級,家裝O2O真正需要的是產業能力</strong> </p> <p> 家裝O2O行業本身的特點讓燒錢模式并非萬能,而源自家裝O2O自身的用戶及行業兩端的發展讓這種燒錢模式更加變得無以為繼。隨著信息不對稱的減少、行業的急劇分化,家裝O2O行業開始呈現出用戶消費升級、行業兩極分化嚴重的狀態。 </p> <p> 從用戶層面來講,隨著家裝O2O市場逐步深入人心,越來越多的人選擇利用網絡來介入自家的裝修。不同于過去傳統家裝時代,用戶開始借助網絡的手段消除傳統家裝行業中信息不對稱的難題。例如設計不到位、裝修材料價格不真實、施工不科學……用戶正在利用互聯網的手段逐漸減少這類問題的發生。他們對于裝修的關注從前端的設計轉移到了后端的一線施工,從點到面,由輕到重地擴散并開始關注整個裝修過程。 </p> <p> <img alt="20160601103361446144.png" src="http://www.vylmgf.icu/zb_users/upload/2016/08/201608011470030360127808.png"/> </p> <p> 此外,據易觀智庫《2016中國家裝O2O行業白皮書》分析,互聯網家裝市場服務隨著用戶需求的改變開始迭代升級,這也是因為用戶消費升級原因。他們的需求從過去單一的信息服務開始朝著一站式家裝服務轉移。只有涵蓋整個產業鏈的服務才能讓用戶真正感受到家裝O2O帶來的變革,這樣才能最大限度地解決用戶痛點,從而為用戶提供契合度更高的產品和服務。 </p> <p> 而用燒錢模式帶來的改變往往僅僅能夠顧及到這個行業的某個或某幾個階段,并不能囊括整個全產業鏈,家裝行業的本質并未發生太多改變。這些少許改變并不能讓用戶買賬,如果操作不當甚至可能會造成用戶回流的風險,讓家裝O2O市場變革變成一場空談。所以我在這里,斗膽拋出一個觀點:只有能夠升級行業效率的企業做的才是真正的互聯網家裝。 </p> <p> <strong>O2O如何升級家裝行業效率</strong> </p> <p> 家裝領域的行業效率最重要的是兩點,一種是服務鏈的能力,另一種是供應鏈的能力。服務能力就是要清楚地知道在工地的每一個情況,工人和材料什么時候需要進場。供應鏈的能力不是簡單地管理一個經銷商,而是要管理這個生產線上的制造廠家,并從生產到流通、安裝整個循環以及流程進行管理。 </p> <p> 齊家網、土巴兔等互聯網大佬思維碰撞,家裝O2O到底要不要燒錢? </p> <p> <img alt="20160601103361446144.png" src="http://www.vylmgf.icu/zb_users/upload/2016/08/201608011470030446512723.png"/> </p> <p> <strong>燒錢不等于改變,夯實基礎才能生長全新生態</strong> </p> <p> 傳統家裝行業之所以痛點頻出,陷阱不斷,其中一個主要原因并不是說這個行業本身的效率低下,而是因為這個行業的供給端出現了問題。很多環節缺少足夠多的供給,讓用戶在進行裝修選擇的時候并不能獲得足夠多的選項,最終讓裝修過程痛點頻出。因此,家裝O2O行業的供給側改革勢在必行。 </p> <p> 想要解決這些問題,其中一個重要原因就是要做好流量入口的前提下。不斷增加家裝行業的供給端的輸出,讓優質的工人、工長可以直接面向裝修業主,讓這群人在平臺集聚能力的作用下得到很好的發展。如此一來,他們就會有動力進行生產,才能讓用戶在家裝O2O平臺上有足夠多的選項,而家裝O2O平臺在通過對這些供給端的公司或個人進行重新構建和重塑才能打造出一種全新的發展業態。土巴兔的發展模式似乎能夠為解決當下家裝O2O的發展困境提供有益的思考方向。 </p> <p> 這種發展生態借助互聯網技術,給用戶帶來一種的全新消費體驗,需要一定的時間,通過對不同階段的技術進行深度融合來實現行業的升級。而以燒錢模式為主要發展脈絡的方式并不能持續地吸收和借鑒互聯網技術先進的經驗,資本帶來的熱度最終會讓行業失去原有的發展方向,導致家裝O2O最終會成為一個偽命題。 </p> <p> 如今大部分家裝O2O企業很多都是2015創立的新興企業,這些企業多半并不能給萬億級的家裝市場帶來太多改變,通過以燒錢模式衍生而來的一款APP抑或是一種設計工具很難說他們是真正的家裝O2O企業,因為他們并沒有給整個家裝產業鏈帶來改變,他們只不過是將傳統的互聯網技術當成了一種營銷手段而已。因此,這種靠燒錢模式衍生而來的家裝O2O企業并不符合家裝行業的發展規律,更不能給整個行業帶來全新形態,形成家裝O2O行業發展的生態系統。 </p> <p> 齊家網CEO認為家裝O2O最重要的是燒錢,土巴兔CEO認為家裝最重要的是產業能力,而我認為未來燒錢模式帶來的是家裝O2O市場的泡沫不斷增加。而這并不能說是一件壞事,反而證明這是一個非常有吸引力的行業。燒錢模式并未給這個行業帶來實質性的改變才是真正的問題所在,家裝O2O行業依然需要變革,而只有緊緊抓住了供應鏈和服務鏈兩個主要方向,才能給這個行業帶來改變,而這或許是燒錢模式并不足以成為改變整個家裝O2O行業的關鍵因素所在。&nbsp; </p>Mon, 01 Aug 2016 13:37:45 +0800 O2O電商開啟南安水暖衛浴行業轉型之路http://www.vylmgf.icu/?id=232<div> <img alt="O2O電商" src="http://www.vylmgf.icu/zb_users/upload/2015/12/201512091449662751680590.jpg"/> </div> <p> 南安衛浴產業起源于上世紀70年代,是國內最早從事水暖衛浴行業制造銷售的基地之一。曾幾何時,南安水暖供銷大軍遍布全國,掌控了全國約70%的銷售終端。08年全球金融危機以后,很多廣東、浙江衛浴企業都開始由出口轉向內銷,南安衛浴企業面臨著很大的競爭壓力。但是近幾年,隨著互聯網的發展,南安衛浴O2O電商異軍突起,受到了業內人士的廣泛關注。下面我們就來了解一下南安衛浴電商的發展狀況。 </p> <p> <strong>1、中國水暖城O2O平臺啟動 開啟福建衛浴互聯網+</strong> </p> <p> 2015年6月,中國水暖城O2O平臺啟動。中國水暖城O2O平臺是泉州玖伍電子商務有限公司基于南廣傳媒科技95移動電商系統上精心打造的服務于水暖、衛浴企業及品牌、廚衛企業及品牌、五金配件供應商等的中國最大的水暖衛浴垂直電商平臺。中國水暖城O2O平臺積極響應南安市政府關于建立三個千億產業集群的總體規劃,全面整合中國水暖、衛浴產業的資源與配套項目,重點推進水暖、衛浴產業升級,提升水暖、衛浴企業綜合競爭力,強化中國水暖、衛浴的產業集群優勢。中國水暖城O2O平臺一經推出,廣受市場推崇,平臺吸引了眾多品牌水暖商家入駐,招商工作進展十分順利。 </p> <p> 之前一直對互聯網“不感冒”的南安市河南固始商會成員也開始蠢蠢欲動。“現在商會有二三十人加入這個平臺,我們也希望能在平臺上找到更加優質、高端的合作伙伴。”南安市河南固始商會會長汪流學說,這個平臺年費不高也是吸引大家入駐的一個重要原因。固始商會成員主要是從事水暖半成品的生產和銷售,對電商了解并不多。依托此次機會或許可以讓協會成員乘上轉型升級的東風。業內人士認為,中國水暖城O2O平臺一出現便吸引了500多家商家入駐,其中不乏水暖半成品、電鍍等配套供應商,從一定程度上表明行業互聯網意識開始增強。 </p> <p> 據吳文福介紹,中國水暖城O2O平臺上沒有代理商入駐,只和廠家合作。平臺的目標是服務1萬家企業,供應商入駐平臺馬上就面對著一萬個可能的合作伙伴,那他所能產生的銷量就多,走量可薄利多銷。入駐的商家僅需要提供產品,并不需要有電商經驗,其他包括店面裝修、設計都由玖伍電商完成。廠家只要把一個二維碼貼在產品包裝盒上,便可替代以往的網站和畫冊。雖然目前僅有500多家商家入駐,可吳文福對這個模式很有信心,相信入駐商戶很快能夠以指數級增加。 </p> <p> <strong>2、奧馳衛浴聯手建材資訊寶推出新型O2O加盟模式</strong> </p> <p> 南安奧馳衛浴在電商方面起步較晚,作為三四線品牌一直沒有受到太多的關注,直到今年奧馳衛浴才開始受到很多人的關注。2015年10月份,奧馳衛浴與同城的建材資訊寶聯手,啟動奧馳衛浴O2O項目,以創新者的姿態殺入衛浴電商領域。在建材資訊寶創始人黃鵬飛建議下,奧馳衛浴開始進行傳統營銷渠道的改革,對空白區域采用O2O加盟模式招商。之前衛浴行業的傳統招商模式是工廠-&gt;省級總代理-&gt;地市級批發商-&gt;縣市級批發商-&gt;終端零售商-&gt;終端客戶。這種層層代理的模式導致各層級代理商為保證利潤而對產品層層加價,最終導致終端經銷商的利潤空間遭受極大限制。而奧馳衛浴新型O2O加盟模式是工廠-&gt;縣市O2O加盟商-&gt;終端分銷商或終端客戶,通過O2O縣市加盟商把產品批發到縣級市場,統一線上線下批發價格,打破傳統的層層代理批發模式,減少中間流通環節,實現渠道扁平化和加盟商利益最大化。 </p> <p> 據了解,奧馳衛浴的最大特點是O2O加盟商不用在經過總代和二級批發商就能直接從廠家進貨,從中降低了O2O加盟商自身的倉儲、運營管理成本和資金壓力,也從中降低了投資風險。O2O加盟商只要通過電腦或手機即可以在奧馳衛浴官網完成下單,其龐大的庫存量和時時更新的現貨供應為經銷商提供了現貨保障,從中降低了O2O加盟商的庫存和資金壓力,最大限度了保證了O2O加盟商的現金流。除此之外,由于目前完善的物流體系,基本可以實現當天下單當天供貨的快速供銷體系。 </p> <p> 奧馳衛浴O2O加盟模式因其渠道短、庫存量大、產品更新快,而且交易簡單、交易成本低等優勢,因此,奧馳衛浴O2O加盟模式一經推出便受到很多傳統衛浴經銷商的歡迎。由于奧馳衛浴O2O加盟模式省去了總代理和二級批發商等中間環節,為O2O加盟商擠出了更大的利潤空間,O2O加盟商從奧馳衛浴官網進貨即可享受到總代理的各種優惠政策,因此,產品的高性價比也成為很多衛浴經銷商選擇加盟奧馳衛浴的另一原因。 </p> <p> <strong>3、九牧廚衛開啟O2O新時代 信息化運營躍上新臺階</strong> </p> <p> 2012年,九牧廚衛電商O2O項目啟動大會在軟件園二期成功召開。九牧廚衛營銷總裁張彬、運營副總裁劉啟喬、廈門又一城軟件科技有限公司CEO麥佩雨等部分領導共同出席了會議。據悉,九牧開啟的O2O項目是九牧廚衛與又一城公司合作兩年來的新突破,將九牧電商信息化運營推上了一個新臺階。O2O優勢在于將線上與線下商務機會完美結合,便于交易、發貨、全程跟蹤、資源整合。九牧開啟O2O交易平臺,不但能夠實現九牧總部對商品、庫存、訂單數據、顧客信息等整體資源的把控,同時把網店與實體店完美對接,讓消費者在線上享受優惠價格的同時,又可享受線下貼身、配套的服務! </p> <p> 九牧廚衛作為中國高端衛浴領導者,連續五年成為建材全網銷售冠軍,成為天貓家裝2.0戰略合作伙伴,為消費者提供體驗、測量、設計、配送、安裝、保養一站式服務,完善O2O消費體驗。2015年,九牧官方商城上線,9月24日~12月31日,九牧官方商城獨家開放大件商品免費送貨上門和安裝服務,凡購買馬桶、浴室柜、智能機都可以撥打電話進行預約上門安裝,這是九牧進軍O2O電商的又一重要旅程碑。 </p> <p> Q2O模式為南安水暖衛浴行業帶來更大的市場,從生產加工跨界拓展為流程控制、產品研發、市場營銷、客戶管理等生產性服務,向服務提供商轉型,南安水暖廚衛品牌企業開始嘗到甜頭。走過30多年的制造之路,南安水暖廚衛企業并沒有停下腳步,顛覆傳統,闖蕩電商之路、轉型品牌服務商,大膽創新商業模式,站上產業轉型升級的新起點,迅速捕捉到線上與線下互動的趨勢,引領水暖廚衛銷售渠道新的革命。 </p>Wed, 09 Dec 2015 20:04:18 +0800 奧馳衛浴O2O加盟模式在業內引起極大關注http://www.vylmgf.icu/?id=231<div> <img alt="奧馳衛浴O2O加盟模式" src="http://www.vylmgf.icu/zb_users/upload/2015/12/201512061449382313133282.jpg"/> </div> <p> 近幾年來,衛浴市場一直處于低迷狀態,成本的上漲、傳統代理制的限制和產品同質化的弊端讓諸多衛浴經銷商仍然未擺脫“低迷”的發展態勢,這就促使衛浴經銷商開始轉變營銷策略,以期在目前高成本的經營管理中獲取更大的利潤。 </p> <p> <strong>傳統代理模式壓縮衛浴經銷商利潤</strong> </p> <p> 隨著物價的上升,經銷商的經營成本持續加大,倉儲費、運費、物業費、裝修費及其他各項管理成本也都在不斷增加。同時,大量的產品庫存不僅增加了經銷商的倉庫租金,壓縮了經銷商的資金流通,而且積壓的庫存越多,所承擔的產品淘汰風險也就越大。因此,要開一個店,經銷商要掏比以往更多的錢。 </p> <p> 除此之外,傳統代理制越來越限制衛浴經銷商的生存空間。目前,在衛浴行業內,由于衛浴產品運輸相對較簡單,使得衛浴企業招商區域沒有很大的限制。衛浴行業在國內經歷多年的發展之后,大多數稍具實力的衛浴企業終端銷售網點遍布全國各地,衛浴代理商一方面想加盟一個有影響力的品牌,另一方面又希望能夠拿到區域的代理權。 </p> <p> 而事實情況就是,在一二線城市,各類型的衛浴品牌遍地開花,在三四線城市也是大品牌云集,只有在縣級市場或者鄉鎮由于代理商實力不強或者當地消費水平不高,才主要是以區域小品牌為主。但是目前在衛浴行業內實行總代理制,如果在縣級市場或者鄉鎮做代理,大多數經銷商可能要從當地的總代理或二級代理商拿貨,這就進一步壓縮了衛浴行業的利潤空間。 </p> <p> 那么,衛浴終端經銷商如何在目前高成本的運營費用下降低成本,同時又能擺脫傳統代理制的限制,獲取更大的利潤呢? </p> <p> <strong>互聯網時代 傳統渠道轉至線上</strong> </p> <p> 中國互聯網是全球第一大網,網民人數最多,聯網區域最廣。互聯網的快速發展已經把我們的衣食住行從四面八方圍攏過來了,電子商務也幾乎都已經滲透到了每個區域。 </p> <p> 除此之外,同城化趨勢不斷加劇,完善、快速的物流體系不斷形成,這就為經銷商謀求成本最低化提供了可能。那么,衛浴經銷商如何盡量降低庫存,壓縮運營成本,同時又能和一級代理商一樣享受各種廠家帶來的利好呢?這就勢必催生新型的商業模式。 </p> <p> 據了解,之前衛浴行業的傳統招商模式是工廠-&gt;省級總代理-&gt;二級批發商-&gt;終端批發商-&gt;終端零售商-&gt;終端客戶。而這種層層代理的模式導致各層級代理商為保證利潤而對產品層層加價,最終導致末端經銷商的利潤空間遭受極大限制。因此,如何減少甚至消除中間環節成為了眾多經銷商和廠商實現互利共贏的一個突破口。 </p> <p> <strong>奧馳衛浴O2O加盟模式終結傳統代理模式</strong> </p> <p> 最近一些年,商業模式推陳出新,在各類技術手段尤其是互聯網普及化和云服務實用化得到更大發展的今天,越來越多的“創新者”殺入傳統領域,他們用創新的產品和服務給行業帶來新的機會。 </p> <p> 最近,奧馳衛浴O2O模式在業內引起極大關注,受到了不少代理商尤其是終端經銷商的歡迎。 </p> <p> 據了解,奧馳衛浴今年聯手建材資訊寶采用O2O加盟模式進行招商,通過O2O加盟商把產品批發到各縣市,統一線上線下批發價格,打破傳統的層層代理批發模式,消除中間代理商環節。O2O加盟商可以從奧馳衛浴官網訂貨,大大減輕衛浴經銷商的庫存和資金壓力,環節更少,效率更高,實現從廠家到用戶的市場渠道扁平化,實現經銷商的利益最大化。 </p> <p> 那么,奧馳衛浴O2O模式有哪些是衛浴經銷商最為關注的呢? </p> <p> 據了解,奧馳衛浴的最大特點是O2O加盟商不用在經過總代和二級批發商就能直接從廠家進貨,從中降低了O2O加盟商自身的倉儲、運營管理成本和資金壓力,也從中降低了投資風險。O2O加盟商只要通過電腦或手機即可以在奧馳衛浴官網完成下單,其龐大的庫存量和時時更新的現貨供應為經銷商提供了現貨保障,從中降低了O2O加盟商的庫存和資金壓力,最大限度了保證了O2O加盟商的現金流。除此之外,由于目前完善的物流體系,基本可以實現當天下單當天供貨的快速供銷體系。 </p> <p> 換句話說,O2O加盟商不用再花大量資金去建立或租用倉庫,從中就可以省掉大部分的倉庫建設費或倉庫租金,從中也節省了運營倉庫的各項管理資金。于此同時,庫存越多就代表O2O加盟商需要承擔的產品淘汰風險也就越大,而奧馳衛浴O2O模式恰恰就解決了O2O加盟商的庫存壓力和風險,從而讓O2O加盟商實現“零庫存代理”。 </p> <p> 由于奧馳衛浴O2O模式省去了總代理和二級批發商等中間環節,為O2O加盟商擠出了更大的利潤空間,O2O加盟商從奧馳衛浴官網進貨即可享受到總代理的各種優惠政策,因此,產品的高性價比也成為很多衛浴經銷商選擇加盟奧馳衛浴的另一原因。 </p> <p> 奧馳衛浴O2O模式因其渠道短、庫存量大、產品更新快,而且交易簡單、交易成本低等優勢,因此,奧馳衛浴O2O模式一經推出便受到廣大衛浴經銷商的歡迎,不少傳統衛浴代理商都主動轉型為奧馳衛浴O2O加盟商。 </p>Sun, 06 Dec 2015 14:10:02 +0800 家居建材O2O網站如何快速提升人氣http://www.vylmgf.icu/?id=230<div> <img alt="家居建材O2O" src="http://www.vylmgf.icu/zb_users/upload/2015/12/201512041449216703714456.jpg"/> </div> <p> 家居建材O2O方興未艾,從家居建材行業發展現狀來看,多數家居建材品牌已經開啟了自己的“家居建材O2O”之旅,更多的家居建材電商網站正在開設,更多的家居品牌微商城將要運營,而對于家居建材O2O網站來說,擁有龐大的用戶流量是至關重要的,有流量才能有生意轉化的機會,才會有更高的人氣,才能更好的發展。 </p> <p> 一、引客流 </p> <p> 怎樣將家居建材用戶吸引過來,怎樣更好的傳遞家居電商網站的獨特價值,這是擺在所有家居建材O2O品牌面前的首要問題,也正是這一問題決定了家居電商網站的營業額、成長性等,優秀的家居建材O2O網站總會通過聯合促銷的方式吸引廣泛關注,通過壯大品牌聲勢的方式吸引客流。 </p> <p> 1、聯合促銷引關注 </p> <p> 家居建材行業的聯合促銷是多種多樣的,在線下促銷中常見的就是家居團購、家居特賣會、家居展銷會等,這是相對傳統但極富成效的促銷方式,而家居電商網站需要在原有實效的方式上更具創新性,更強化實體促銷與電商網站的有效互動,可在多處安放引流二維碼,可在促銷活動中設計線上線下會員的及時轉換,以此既推進線下實體促銷活動,又為家居建材電商網站廣泛引流。 </p> <p> 具體關鍵舉措有:1)在多處安放二維碼,可以設計會員二維碼、活動二維碼、網站訪問碼等多類數字標簽,舉行“掃碼有禮”、“掃碼獎上獎”等活動,鼓勵用戶通過掃碼訪問網站、參與活動等;2)推進促銷活動的線上線下聯動,可設計“主題活動碼”,用戶憑此碼在線上下單有專屬優惠,憑此碼也可參與線下終端的現場抽獎活動。 </p> <p> 2、壯大聲勢引客流 </p> <p> 從目前家居建材O2O的推進狀況來看,多數家居建材O2O品牌目前正在充分利用自己的現有用戶資源做轉化,一方面推動現有用戶的網站引流工作,另一方面強化電商品牌的“品牌化傳播”,強化家居建材O2O運作特色的同時,亮化家居品牌優勢。 </p> <p> 具體關鍵舉措有:1)積極推動現有用戶的轉化工作,在家居建材O2O的線下活動中植入網站訪問碼、品牌社群碼等,在產品包裝上印刷網站訪問碼、微信公眾平臺號等,鼓勵用戶進行掃碼訪問;2)放大品牌聲勢,投放必要時的家居建材O2O品牌廣告片,開展網絡傳播活動,在各種品牌活動中植入各類二維碼,積極推動家居建材O2O網站引流。 </p> <p> 二、巧轉化 </p> <p> 家居建材O2O電商網站有了龐大的用戶流量只是第一步,O2O品牌還要在用戶轉化率上多下功夫,通過大力度活動刺激、扎實的運營提升、生動的在線溝通等讓用戶覺得爽,讓用戶快速的下單消費,并且對品牌產生較好的信任感和依賴感。 </p> <p> 1、進門三重禮 </p> <p> 家居建材產品決策周期長,用戶會考慮到采購預算、家庭使用、居住環境、空間尺寸等多種問題,家居建材O2O針對了用戶消費提供了更便捷的網絡溝通、更情境化的終端展示,同時為了刺激用戶下單,其也需要提供有力度的優惠幅度、下單優惠、會員積分等,以促使用戶快速下單,提升用戶轉化率。 </p> <p> 具體關鍵舉措有:1)推出特色產品“驚爆價”,以低于市場價的方式大力度促銷,吸引用戶流量,同時促進用戶下單;2)亮化下單會員激勵,用戶在指定時間內下單不但可以獲得價格優惠、特色服務等,還可獲得更多的會員積分,積分積累到一定程度可以兌換禮品、直接享受折扣等。 </p> <p> 2、運營做扎實 </p> <p> 對于家居建材O2O網站而言,扎實的運營是網站持續贏利的重要保障,沒有靚麗的網頁設計、新穎的賣點設計等用戶無法很好的知曉產品賣點、品牌特色,下單自然也無法談起;運營是家居建材品牌與用戶溝通的重要一步,做好了網站運營,網站人氣自然也會上升。 </p> <p> 具體關鍵舉措有:1)彰顯家居建材O2O品牌特色,亮出品牌的不同之處、差異之處,明示在網頁上、產品系列上、主題活動上,更好的傳遞品牌價值;2)亮化品牌化包裝設計,將產品賣點更加系列化、主題化,讓用戶嗨起來。 </p> <p> 3、在線生動溝通 </p> <p> 品牌與用戶的溝通是雙方相互了解的重要渠道,也是家居建材O2O實現銷售的“關鍵一步”,優秀的家居建材O2O品牌總能通過自己的客服溝通設計、在線反饋設計、及時應答設計等推動其與用戶生動溝通,強化與用戶互動,促進家居產品銷售。 </p> <p> 具體關鍵舉措有:1)設計客服標準話術,“親”、“小伙伴”等親切話語時時說出,“么么噠”等潮語不時出現,將針對用戶疑問的標準解答廣泛應用于客戶溝通中;2)設計在線反饋窗口,用戶對網頁呈現、支付問題、產品疑問等都可以及時反饋,品牌也可以承諾在48小時內給予快速答復。 </p> <p> 三、精聯合 </p> <p> “精于聯合”是家居建材O2O品牌突破的重要手段,要想快速發展,家居建材O2O不但要彰顯自己的品牌特色,在產品組合、集成服務上下功夫,更要在關聯商家引進、關聯合作等方面重點關注,多管齊下,才能更快見到成效。 </p> <p> 1、集成式產品服務 </p> <p> 從目前家居建材O2O的發展現狀來看,標準化的家居產品,如家具類、家飾類等已經可以實現標準化運作,通過社會化分工、專業化協作單位等實現,而一些個性定制化類產品如集成吊頂、壁紙等還需要售后的安裝、保養、維修等服務;與此同時,用戶的家居需求是全方位的,其需要的是整體的家居解決方案,而不僅僅是產品,因此優秀的家居建材O2O品牌總會通過線上線下高效互動,為用戶提供集合式產品服務,以更好滿足用戶需求。 </p> <p> 具體的關鍵舉措有:1)提供“集成式產品解決方案”,家居建材O2O品牌可以從用戶的實際家居需求出發,提供集成式家居產品,或營造舒適的客廳生活空間,或提供實用的廚房解決方案,不一而足,通過這些解決方案的提供用戶以“高品質家居生活體驗”;2)創造“集成式家居服務”,家居建材產品除涉及到產品購買外,大多涉及到安裝、調試、維修、保養等服務,家居建材O2O除提供在線溝通交流外,在線提供相應家居服務,相信會深受家居用戶好評。 </p> <p> 2、關聯商家引入 </p> <p> 家居建材O2O品牌除了線上線下的產品服務外,更會涉及到關聯商家的合作;家居建材O2O品牌可以在提供本身產品銷售的同時,推薦介紹、適時關聯餐飲、休閑、社交等相關商家服務,為用戶提供更多的生活便利,同時也可以獲得相應的交易推薦提成、客戶數據贏利費等相關收益。 </p> <p> 具體關鍵舉措包括:1)建設用戶交流平臺,讓用戶以“家居產品服務”為載體,開展必要時的社交服務,可以在家居建材O2O網絡社群中開設會員交流、本地社交、家居交流等欄目,可以與關聯商家聯合舉辦“線下會員集會活動”,通過搭建優質交流平臺以提升用戶黏性,進而提升商業收益;2)線下服務引入更多商家,可以通過服務眾籌、家居設計創意眾包等方式與線下商家合作,由其提供家居創意設計、產品安裝服務等各項家居服務,從而為用戶提供一站式、全方位服務。 </p> <p> 四、快拉動 </p> <p> 家居建材用戶消費是多層次的,更是群體性的;我們在瞄準單一用戶家居建材O2O服務的同時,更應關注到VIP用戶對其相關社群成員、相關圈子群體等的高影響力,通過發揮其影響力擴大品牌影響力,從而吸引更多用戶。 </p> <p> 1、鼓勵快分享 </p> <p> 優秀的家居建材O2O品牌總會給人留下優質、高效的印象,多樣的、互動的家居建材O2O服務相信也會讓用戶難忘;為了更好的吸引用戶、提升銷量,家居建材O2O品牌可以鼓勵用戶多多社交分享,分享家居服務體驗,共享家裝家飾感受,對老用戶推薦新用戶、促進新交易等提供更具實惠、更有力度的獎勵。 </p> <p> 具體的關鍵舉措有:1)亮化“用戶分享”,鼓勵用戶分享自己的家居建材O2O體驗,通過訂單的分享引來更多的家居建材用戶圍觀,通過服務的評價吸引更多用戶下單,通過微信、微博等社交工具擴大家居建材O2O模式影響力;2)鼓勵用戶“以老帶新”,可以對其設置鼓勵政策,可以提供會員積分獎勵,可以給予購買優惠,可以提供禮品贈送等,旨在擴大“用戶分享”的價值。 </p> <p> 2、社群大黏性 </p> <p> 無論家居建材廠商承認與否,家居建材用戶社群在現實生活中都時刻存在,在網絡生活中隱形存在,大量的用戶集結在家居論壇、建材QQ群、家居微信群、大V微博號等網絡空間,或在討論著家裝家飾問題,或在講述著自己的家居情懷,或在討論著家居建材廠商的優劣,這些都是家居建材O2O品牌應該善加利用的資源,做好家居建材社群,提升家居品牌社群黏性。 </p> <p> 具體關鍵舉措有:1)構建“家居建材O2O社群空間”,可以設置家居學習、經驗交流、社區互動、線下集會等多個功能版塊,設置會員間互動群落、品牌會員間互動群落,強化家居建材O2O品牌與會員的多層次互動;2)激活會員社群積極性,活躍家居社群氛圍,鼓勵用戶講述自己的家居案例,鼓勵用戶抒發自己的服務情懷,從而引發家居建材O2O品牌社群會員的共鳴。 </p> <p> 五、大平臺 </p> <p> 從其商業發展戰略方向而言,家居建材O2O品牌要建設的是“三重大平臺”,一是家居建材產品線上線下聯通互動的交易平臺,一是家居建材線上線下集成式、立體式的服務平臺,一是圍繞家居建材的生活體驗類平臺,產品交易是載體,集成服務是核心,生活體驗是本質,因此建設優質大平臺是所有家居建材O2O品牌網站發展的終極方向,也是O2O商業模式發展的重中之重。 </p> <p> 1、擴大自營平臺 </p> <p> 從目前家居建材O2O品牌的商業實踐來看,其更多是從自有家居建材品牌網絡傳播、電商行銷開始做起,以后逐漸發展至集成服務、家居生活構建等,因此在家居建材O2O品牌發展過程中,從自有品牌擴展到其它品牌,從自有服務擴展到關聯服務,從主打品類擴展到“集成品類”,是家居建材O2O品牌快速成長的迅捷之路,也是網站提升人氣的快速之路。 </p> <p> 具體的關鍵舉措有:1)適度擴大關聯品類銷售,引入與自己產品相關的產品,可以是用戶家居生活使用的相關產品,可以是用戶同生活檔次的相關產品,可以是用戶喜愛的相關家居產品,通過提供集合式品類銷售建設“產品大平臺”;2)提升“品牌組合檔次”,嚴控品牌組合關,要求品牌定位相近、品牌體驗相同、品牌風格類似,通過種種品牌組合提供用戶“同等次消費體驗”。 </p> <p> 2、強化現場服務 </p> <p> 大多數家居建材產品都需要線下現場服務,或是產品安裝,或是產品維修保養,或是產品導購介紹,凡此種種,都需要家居建材O2O品牌提供高品質的線下現場服務,既要讓用戶感受到品牌的價值感,又要讓用戶切身感受到用戶的高享受,同時可以進行涵蓋線上線下、售前售后的服務評價。 </p> <p> 具體的關鍵舉措有:1)提供專業化、集成式的現場服務,讓用戶用一個電話、通過一種方式就可以找到“現場服務機構”,讓用戶感受到服務的專業化、一站式和聯動感;2)完善現場服務的O2O閉環設計,線上主要推進服務的預約、下單、支付等過程,線下主要完成服務體驗、服務互動、服務現場評價等事務,線上線下的高效互動、閉環設計可以讓用戶更加喜歡,更加對品牌有黏性。 </p> <p> 3、構建品牌自主生態 </p> <p> 家居建材O2O網站經營的銷量提升、人氣增加是O2O品牌建設的關鍵環節之一,也是家居建材企業O2O經營生態構建的關鍵步驟,其通過爆款打造、粉絲經營、平臺建設等可以營造家居品牌的生態圈,而移動互聯網時代用戶是流動的,每個用戶在虛擬世界中都有自己的獨特氣質、活動軌跡、消費路徑,家居建材O2O品牌在擁有自己的“品牌社群”后,在有資源、有能力的前提下可以圍繞“用戶網絡生活需求”進行經營,對用戶喜愛的服務進行戰略投資,對用戶偏好的品牌進行必要聯合,對用戶喜歡的生活方式進行營造,以此極大提升網站的用戶黏性,實現持續的網站銷量提升和客戶維護。 </p> <p> 具體關鍵舉措有:1)圍繞“高價值用戶服務”做組合,先根據自有“品牌社群”進行產品集成、服務組合,再依據產品服務組合篩選合適的產品服務供應商,包括傳統實體企業、互聯網企業、O2O企業等,與其展開必要的商業合作,可以進行的必要時的戰略投資、長線并購、控股經營、品牌合作等;2)亮化“自主品牌生態圈”建設,以用戶“家居生活類核心需求”為導向,以提供集成式、縱深式、組合式家居生活體驗為載體,聯合多產業、多企業、多品牌、多主體的家居產業機構,為用戶提供線上線下高效互動、無縫銜接的家居消費體驗,提供高效互聯、高效互通、高效定制的品牌會員溝通體驗。 </p>Fri, 04 Dec 2015 16:05:03 +0800四肖三期内必开一期四肖