ID.51 PV.2885

end-logo

實操探索:如何構建家居建材O2O體系?

此文是面碰面幫助做家居建材O2O的廠家,開設全國連鎖的、廠家自有的、直營性質的O2O線下社區體驗店;并同時構建新的家居O2O體系的特許代理人,實際操作中的一些探索。

家居建材業做電商,O2O是自然的路徑。必須要有線下O2O店的配合體驗、配送、安裝、售后。

線下社區O2O店,就如同智能手機,是硬件,各種經營方式(應用軟件)才有載體“下載”應用。那么讓我們先搞定這個“智能手機”吧。

原來的業內大佬們,花費幾年甚到十幾年的時間才構建今天大江南北幾千家的線下店系統,而作為一個原有線下店空白或稀少的廠家來說,如何逆襲同行大佬們幾年十幾年的線下構建?能夠幾個月或一年時間內完成嗎?

為什么一定是要全國連鎖性的?自有的?直營性質的?社區的?線下O2O體驗店?而非加盟的專賣店…等?

全國各地各社區都是直營店的、自有的店,誰都想要,問題是:開店的巨額資金之重?管理之重?人才梯隊之重?如何解決?

假如廠家在全國每一個省的每一個縣城的每一個鄉鎮(社區)都有了自有的、直營的線下O2O店,那么O2O中運營流程中線上線下又是如何融合的?

通過流程重塑,原來線下店網絡“一窮二白”的廠家,能搭上O2O的快車,實現小米式的逆襲嗎?

此文僅是實操的一個概述,各部分具體實操沒有展開。本文沒有對O2O線上平臺的操作展開討論;沒有對物流問題展開討論;對O2O體系構建后的運營模式及流程沒有展開討論。上述部分,后續奉呈。

第一部分    共識

家居建材業O2O途中的阻力

一.構建家居O2O的共識

家居建材廠家做電商,O2O是自然的路徑。沒有線下O2O店配合體驗、配送、安裝、售后執行,無法完成銷售。將線上和線下融合在一起,不分彼此。

銷售、交易的達成主要在線上完成,而交易前后的許多體驗都可以在實體店中實現。可以免費服務吸引流量,通過增值服務促成轉化。

線下以體驗為中心,融合轉化成為用戶服務的“超人”:

消費者可直接在現場網上下單(提供免費網絡或免費上網設備);

網上下單后的線下提貨點;

可作為企業的倉庫及物流配送地,

兼做零售和大宗團購;

銷售配套服務/售后服務點;

導流推廣管理站。

線下店的消費者體驗,將有助于帶動網店的銷售,從而通過線上反哺線下,實現轉移支付和交叉補償。

二.共識的家居O2O構建難題

在實踐中體會到企業的最大阻力將來自于思維、經銷體系和經營模式。主要體現在——

家居建材傳統經銷渠道突破及融合很難;(這也是原來線下渠道網絡稀少者的逆襲機會所在)

市場價格的統一、透明化,推行難度大;

沒有覆蓋全國的線下實物體驗店系統,也就沒有全國覆蓋的建材產品銷售配套服務體系;很多產品無法實現線上購買。比如櫥柜;

由于物流成本高而增加購買風險,消費者不敢輕易嘗試;

網購產品的商品質量良萎不齊,讓人不放心;

建材產品的專業物流與配送體系缺乏。

第二部分  O2O體系構建中的探索與解答

一.探索與解答---家裝消費中的痛點

頻率極低,可能一輩子消費不了幾次。如何做廣告?

答:大眾傳播會浪費很多錢,應用面碰面開發的“有償讀廣告”系統。鎖定、精準、互動用戶。

消費過程長,一般都要3個月以上;累啊?煩啊?

答:“裝修一次脫成皮”現場盯、累!;現在可以購買裝修現場視頻直播服務!

花費高,對大多數家庭來說都是一筆不小的開支;決策重大啊?

答:側重決策。應用面碰面針對各種恐懼開發的對應承諾保障系統。

對生活質量影響大,家裝質量在很大程度上直接影響到家庭的生活質量。如何信任你?

答:強調質量與服務的重要性,以此為切入點。執行重塑后的面碰面式家裝流程。

二.探索解答--渠道沖突

如何解決家居建材的傳統經銷體系?是依賴還是否定,或者改造?

傳統經銷商采用地域代理制,而網購將打破地域代理的限制;但是家居建材又必須本地提供上門服務。

答:開設全國連鎖的、廠家自有的、直營性質的O2O線下社區體驗店。每一個省每一個縣城鄉鎮全部無縫覆蓋;并同時構建新的家居O2O體系的特許代理人系統。

能融合的,融合;愿意改造的,改造,留有可兼容和嫁接口;

融合的,通過“產品區隔”“交叉補償”實現。(在去年的試點實踐中得了經銷商的支持,可以復制)

三.探索解答--價格規范

如何解決家居建材行業的價格體系?怎樣解決地區價格差異?是否實現明碼標價?

答:在去年實踐中面碰面的“三大承諾”得到消費者的擁護,卸下了防御,獲得了信任。

與傳統經銷商產品區隔。傳統經銷商擁有定價權;

新的家居O2O體系的特新的家居O2O體系的特許代理人系統許代理人系統中,按省份統一標價,即“全省一個價”;

或者,也可以線上價格比線下高一點。線下還是要議價的,但不是“講價”;這個“議價”,只針對面碰面特定的上游集團用戶開放。

實踐中,在價格不是承諾“最低價”“統一價”情況下,任何促銷、“超值服務”都沒有用,都是“羊毛出在羊身上”。用戶不信任。

四.探索解答--實物體驗

怎樣解決家裝消費者的線上線下體驗過程?

答:重構家裝消費的流程。把線上線下融合進流程里,不再分線上與線下。

用戶線上或體驗店申請→面碰面O2O社區體驗店上門量房(免費),出戶型尺寸圖→2.上傳至廠家的線上平臺,業主DIY設計或請線上設計師設計→3.設計圖確定,線下挑選產品→4.在面碰面合營廠家的線上平臺,挑選施工人員→面碰面社區體驗店上門服務,與業主商量確定施工圖→5.預約施工時間→6.產品驗收,施工。業主可購買施工過程現場視頻直播服務→7.交房→8.業主返回線上點評產品、施工及其配套的其余服務。

幾大保障:

1.產品環保保障;

2.價格全省統一,不用砍了;

3.在廠家進駐的或自己的線上平臺訂購,業主只需驗收;

4.施工過程現場直播,業主可24小時遠距離“盯著”;

5.施工及產品均按規定有售后服務免費保維護。

五.探索·解答---大宗物流

由于物流成本高而增加購買風險的擔憂。

線下社區體驗店通過實物體驗來緩解;

對產品的承諾;售后的保障;退換貨的制度,緩解;

找誰來做物流?這個問題廠家自有體會。日日順做得很專業啊。

六.探索與解答---建材商品 “最后一公里”

怎樣落實家居建材商品售后的“最后一公里”服務?

答:為品牌商配備其自己專職的銷售配套及售后服務隊伍;保證了“標準化”“專業化”‘直營化’;

植入“極致服務”基因,建立“感動用戶”的運營、流程、考核體系;

如何養活這支隊伍?由新的家居O2O體系的特許代理人系統解決。

不是收編社會資源所得,而是“直營”控制,優勢不言而喻!

七.探索與解答---賠付·退換貨·售后服務

把這幾塊單獨出來,是用戶全流程體驗的關鍵點;

由新的家居O2O體系的特許代理人系統中的 “施工服務專員”執行廠家嚴格的標準化的服務規定解決。

某些退換貨商品可以就地在社區體驗店低價出售。

第三部分   廠家構建線下O2O店后的運營流程改造

一.廠家構建線下O2O店后的運營流程改造-價格體系

O2O渠道產品:線上“全省統一價”;

在對面碰面開發的上游集體用戶做針對性銷售時,不議價,但可以變相地、通過增值服務,讓它們體驗到“特殊”的“尊重”感。

二. 廠家構建線下O2O店后的運營流程改造--用戶開發

面碰面通過結盟上游資源,開發集團用戶。

地級市、縣城還有不少單位集資建房,其占當地樓盤供應商比重較大。這一塊,去年試點過“集團式”銷售。可以復制;

農村自建房如火如荼,不可忽視。家家都是多層小別墅,裝修均價在10-20萬元之間;“巡演”這是個重要原因。

商品房用戶;

三.廠家構建線下O2O店后的運營流程改造——營銷體系

精準流量為王!這電商的追求;而廠家需求是,誰給我訂單!流量是傳播范疇——讓別人知曉我,來我的店鋪看一就好啊!因此,還必配一個“轉化率”,這就是看到了,知曉了,為什么要買?理由呢?這才到了核心。

消費口碑——O2O融合全流程的用戶體驗;

家裝掃盲與恐懼消除——消費承諾保障+“免費施工”+產品及施工雙重的售后保修制度…以重塑后的流程來破解它;

品牌及產品資訊——在試點實踐中,沒有聽過的品牌,價格再低都沒有人敢買。因此,廠家必須成為當地的“知名品牌”才有人敢消費;365天,細化到鄉村的巡回路演;

價格資訊——“全省統一價”“同品牌同款產品全網最低”兩者必須的有!

四. 廠家構建線下O2O店后的運營流程改造---產品體系

線上可以無限展示;

線下社區體驗店建議只展示幾款“爆款”;

線下社區體驗店定期應更新“爆款”;

走線下社區體驗店的產品必須滿足兩個條件:

“全國/全省統一價”“同品牌同款產品全網最低”

五.廠家構建線下O2O店后的運營流程改造--服務體系

全流程的用戶最佳體驗服務;

線下社區體驗店的“服務”以“感動用戶”為核心設置流程、管理及考核體系;

實現消費者自動口碑傳播,贏得信任,做“消費者尊重的品牌”

第四部分  線上線下O2O融合大戰略

一.融合大戰略-切入點

破除對家裝過程的恐懼為切入點。

重塑的家裝流程為載體;

“讓用戶感動”為差異化,并形成核心競爭力,樹立壁壘。

二.融合大戰略-階段性發展目標

第一階段:O2O生態圈完成

第一步:線下體驗店全國鋪設完成;

第二步:線下“細化到毛細血管”的路演體系運轉起來;

第三步:建材產品的“最后一公里”完善。

補充:面碰面會漸進推進上游開發工作。控制上游。為將來家裝消費主體的變化作好準備。

三.融合大戰略-階段性發展目標

第二階段:優化O2O供應鏈

1.線上部分優化;

2.線下部分優化;

3.廠家自身必須優化,至少提供的這幾款產品必須跟隨優化,以適配這個系統;

4.再上游,把與上游開發的工作,更深入更核心

四.融合大戰略-階段性發展目標

第三階段:家居建材電商O2O群雄大戰

家居建材廠家會類家電業一樣,呈現寡頭競爭狀態。強者愈強,弱者死亡。在此過程中,各家居建材品牌之間會有激烈的你死我活的撕殺戰爭。那么,已構建好O2O體系的廠家又將如何應對呢?下面是各階段中的幾個招數舉例,招招只為清場。

1.“免費施工”

2.“免費施工”+“免房款”

3.“免費施工”+“免房款”+“產品全部免單”

4. “免費施工”+“免房款”+“產品全部免單”+“還倒付用戶錢!”

每一招的背后,必須建立在面碰面與廠家共建的線下O2O店平臺不斷強大的供應鏈系統上的。

融合大戰略-階段性發展目標

第四階段:三國殺?五雄爭霸?

面碰面目前只想到如何在前三階段中幸存下來,第四階段是勝利后的存在

五.融合大戰略-業務前后發展的邏輯聯系

破解消費恐懼——完成O2O生態圈打造;→

在此過程中自然形成了差異化的核心競爭力,優化供應鏈,降低成本,提高運營效率,保持增長,并穩定;→

規避與應對O2O大戰,為生存而戰→

在以上三個輪回中,自然成就了自我的存在價值,再優化,一心一意創造更佳的用戶體驗….

第五部分  如何幫助廠家解決自建線下O2O店中的難點?

(資金·人員·管理)

一.  線下擴張-資金之重

有足夠的資金支持如此快速的擴張嗎?

有足夠的資金支持線下眾多體驗店的運營成本嗎?

所有線下O2O店是面碰面為廠家投資的。與廠家共同經營。

運用面碰面開發的“資金自循環系統”,實現廠家不用實際花錢,即辦成。最多,是墊付一下。

二.線下擴張-售后服務

廠家將無后顧之憂

建材產品的“最后一公里”及品牌標準的“售后體系”建立。

不是收編,是“直營”!

三.線下擴張-人員之重

品牌商原有的經理人隊伍即可,

用面碰面開發的“特許代理人”體系來應對;

做不好?換人?機會成本高?斷層?即用海爾的話來說就是“在線而不是在冊”補充T隊+流程執行模塊化+節點控制是很好的途徑。

四.線下擴張-運營負擔與風險

電商平臺:由廠家自己選擇線上平臺商;或者,若有與面碰面強合作的平臺商,即要求廠家必須入駐此平臺商。

廠家:僅付出人力執行;及最多僅是短暫墊付的周轉資金。自家系統的日常運營執行。

面碰面:在幫助搭建好線下O2O店后,重心轉為幫助廠家去開發上游集團用戶。

作者:面碰面的面粉客李薇  來源:鉿媒體

標簽: 家居o2o建材o2o家居電商o2o
2014年05月10日 07:58:49

更多內容

80后創業者如何用“

從入行開始,翁文平在陶瓷行業從業將近15個年頭,他見證了這個行業從發展到高速發展、到停頓、到下滑、到迷茫、到深度迷茫這樣一個過程。最近一兩年,翁文平深感傳統打法已經失效...

READ MOREREAD MORE
新美大入局家裝O2

互聯網是一個充滿變數的行業,與傳統行業相結合的O2O更是如此。就拿家裝O2O來說,近日也是大事不斷,先是新美大高調宣布進軍互聯網家裝市場,而后搜房網卻悄然放棄了自營互聯...

READ MOREREAD MORE
盤點2016年最新的

2016年盤點最新的O2O電商營銷案例,O2O成為了共同的救命稻草。各零售企業結合自身發展,紛紛探索雙線融合,目前零售業已有十大典型的O2O模式,在今年的O2O中仍然在...

READ MOREREAD MORE
搜索

站點信息
  • 文章總數:236
  • 頁面總數:1
  • 分類總數:5
  • 標簽總數:45
  • 評論總數:416
  • 瀏覽總數:195050
多說最新評論
    • 訂閱本站的 RSS 2.0 新聞聚合
    四肖三期内必开一期四肖