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80后創業者如何用“互聯網+”重塑陶瓷行業

2016年11月5日,一個尋常的周六,上午08:30,東平河邊的綠島湖4棟15樓,一群人正在高唱《渴望光榮》。在此之前,他們是在集體誦讀《羊皮卷》。

這一群人,就是由上海心創投資集團主導的“建材采購師”佛山運營團隊。在剛剛過去的佛山秋季陶博會期間,他們已經推出了“建材+互聯網”的第一個品牌,1:1天然大理石瓷磚。

在1:1天然大理石瓷磚的新聞發布會上,該品牌首席運營官戴永強公開宣布了“小目標”:“1個月100座城市、6個月1000家社區店、1年5個億”。時隔半月,神采網絡科技有限公司聯合創始人、第一副總裁翁文平接受了記者采訪,介紹了1:1天然大理石瓷磚的階段性成果,并首次透露了他“觸網創業”的相關過程。

80后創業者

疑問:翁文平為何會突然“觸網”?

從入行開始,翁文平在陶瓷行業從業將近15個年頭,他見證了這個行業從發展到高速發展、到停頓、到下滑、到迷茫、到深度迷茫這樣一個過程。最近一兩年,翁文平深感傳統打法已經失效,他說,“我們小米加步槍的打法,面對人家機械化、信息化的部隊,完全失效。人家很清楚你在哪里,怎么打你是點對點,非常精準……大數據分析,包括對用戶的判斷、用戶的模式研究等等,別人已經做到了極致。”

回顧過往,曾經的陶瓷行業黃金時代,壓機就是印鈔機,壓機不停地轉,鈔票滾滾來。但是,這個時代已經過去,外部環境發生劇變的同時,陶瓷行業仍有很多人刻舟求劍,無法應對新情況。

“不是說我們做得不好,而是我們怎么才能做得更好,怎么才能突破新的模式,怎么才能讓企業發展更快,讓品牌發展更快,給用戶帶來更多的價值?”這一系列問題,讓翁文平備受煎熬。

但是,就在這讓陶瓷行業的從業者備感煎熬的時期,國家宏觀經濟并沒有像普通人想像的那樣悲觀,整體經濟仍然在增長(只是增速放緩),一二線城市的房價屢創新高。這種情況說明了什么?

痛定思痛的翁文平認為,陶瓷行業的發展仍然有巨大的潛力,但經營模式發生了巨變,從業者必須重新學習,重新適應,否則必將被時代所淘汰。

“整個世界環境的格局發生了很大的變化,不管是政治還是經濟。這個時代給了我們很多的機會,也給了我們很多的挑戰。”在他看來,中國自習近平上臺之后一直在提“互聯網+”(或者“+互聯網”),國家層面對互聯網的重視,讓近年來一直鉆研互聯網的翁文平嗅到了巨大的商機。他說,“這次G20峰會在杭州召開,還有國家領導人每次出訪都是帶互聯網企業的大咖,而不是以前的國企大佬……”

就這樣,心中打定主意進入互聯網領域創業的翁文平拜訪了上海心創投資集團的總裁盧偉堅。翁文平對這位80后的總裁心懷感激,正是盧偉堅,讓他找到了一條重新出發的新路,這條路的未來就是讓建材行業插上“資本與科技”的翅膀。他與盧偉堅一拍即合,聯合創辦神采網絡科技有限公司,搭建“建材采購師”平臺,讓“火狼”團隊再次出發。

重塑整個建材行業價值鏈

使命:重塑整個建材行業價值鏈

翁文平是一個有使命感的人,此次創業,他仍然把使命感放在第一位。

2016年3月1日,神采公司在上海成立,由盧偉堅親自擔任總裁,翁文平作為聯合創始人,擔任第一副總裁,先期的團隊成員共113人。神采公司的成員分上海和佛山兩個團隊,其中上海團隊主要負責的是純互聯網的線上運營和互聯網技術,以及資本的對接。翁文平是這樣看的,“資本、線上運營、技術,這三個非常重要的東西放在上海,因為保持它的純互聯網基因非常關鍵。如果放到佛山,佛山沒有這方面的基因和人群,沒有這方面的氛圍……”

當然,作為建材行業的重要陣地,佛山是翁文平職業生涯中走向光榮的福地,所以他把營銷中心放在了佛山。翁文平是這樣告訴記者的,“佛山這邊是作為一個對接傳統的建材行業基地,因為我們最后要落地,落地靠的是產品、店面、經銷商等等。要跟傳統的東西鏈接,佛山就是鏈接這些傳統的供應鏈。”對于佛山在建材采購師這個平臺中的地位,翁文平的定位非常務實,“未來的這些渠道,還有未來的服務商,就要靠佛山的團隊來做。”

佛山的團隊成員,翁文平沒有選擇行業內的老業務員,而是招聘了很多從未做過陶瓷的年輕人,他說,“我們的要求很簡單,有抱負、有追求、有使命感、有責任感,想做點事情的有激情的年輕人。”

一向強調軍事文化的翁文平,再度用軍事話語向記者解釋他的用人觀,“我們的標準就像入伍標準一樣簡單——你想當兵?不看你的家庭成分,不用你一定要上過軍校,就看敢不敢干?有沒有這種精神?有,那就可以入伍了。”

互聯網+

調研:從“互聯網+”到“+互聯網”的艱辛探索

互聯網企業的創業,模式很重要。為了找到適合的模式,翁文平安排渠道銷售負責人戴永強帶領團隊去做市場調研,他們選擇的地點是長沙。“我們要跟一線市場聯系在一起,要去做調研,去了解真正的終端的現狀、建材經銷商的現狀,接觸用戶。”

從3月底至7月初,建材采購師35人的調研團隊開始在長沙跑市場,他們拜訪裝修公司、經銷商、消費者,規定的任務是每人每天要拜訪10個以上客戶,收集了大批量的數據、文件、調查問卷。翁文平算了一下,調研團隊在長沙至少做了將近4萬人的“鏈接”。

在這個過程中,調研團隊有人受不了這種煎熬,選擇了離隊。對于這些伙伴的離開,翁文平處之泰然,他說,“一個新事物的產生過程是相當痛苦的——基本上是在革自己的命。”他還拿革命處于低潮時期紅軍隊伍內有很多人對紅旗能打多久的疑惑來類比。

但翁文平本人內心是非常堅定的,他用“向死而生”來作比喻,“我就當自己死了。人最怕的就是死,我死都不怕,還怕什么?”翁文平一再強調,他追求的東西不是滿足個人的欲望,不是膨脹私欲的權力、金錢,“我心中有自己的使命感,這個使命感就是重塑建材價值鏈、產業價值鏈。”

從傳統行業突然“觸網”,除了收入的損失,也意味著一切重新開始,老同事最為佩服就是翁文平為了心中的夢想敢于舍棄一切。

100天的市場調研,得出的結果就是,作為一個建材行業的互聯網企業,更重要的是要做“建材+互聯網”,而不是“互聯網+建材”。所謂的“建材+互聯網”,就是先要有實實在在的一些東西,比如線下的服務店(互聯網叫社區店),或者服務站,或者線下的合伙人。因為建材是半成品,如果最后用戶不爽,原因就是服務做得不到位,或者沒辦法解決物流問題、加工配送問題,還有多退少補的問題、量房的問題、客戶體驗的問題、設計的問題等等。翁文平說,“如果沒有這個服務站或者社區店,那么很難解決問題。”

對于客戶的“不爽”,翁文平列舉了很多項,諸如服務的不爽、價格的不爽、產品的不爽、設計的不爽、物流配送的不爽,等等。“為什么現在很多‘互聯網+公司’發展不好?原因就是沒解決用戶爽不爽的問題。”

而解決了用戶“不爽”的問題后,就會形成口碑傳播,老客戶的轉化率就會提升,線上引流的轉化率也會提升。而這,就是建材采購師從“互聯網+建材”到“建材+互聯網”探索出來的結果。

愿望:建材采購師的“小目標”是建立跨品類大平臺

地產商人王建林的“小目標”是1個億,而建材采購師孵化的品牌1:1天然大理石瓷磚也有個“小目標”:1個月100座城市、6個月1000家社區店、1年5個億。

采訪過程中,翁文平帶著記者參觀建材采購師的辦公室,其中一個區域是選材區,另外一處被他稱為“孵化器”,他告訴記者,那是用來孵化“小而美”品牌的。翁文平的規劃是,建材采購師要建成一個跨品類的大平臺,通過引流,讓供應商上線展示,采購師上線采購,最終雙方在線下成交。而相關品類,除了陶瓷以外,還將吸納衛浴、木地板、家具、燈具,翁文平表示,建材采購師要通過這樣的方式來整合供應鏈。

10月16日,曾經領投京東的專業資本機構“雄牛資本”創始人黃灌球帶領團隊考察建材采購師,這是雄牛資本與建材采購師的第四次碰撞。這一次,黃灌球提出了新的希望,“年輕人,你們做得比以前更落地,更接地氣,希望你們再接再厲,更上一層樓。”相對于公司組建伊始獲得牛根生、劉東華等大咖的認可,這一次翁文平顯得更有底氣,因為“我們已經找到方向了”。

10月19日下午,神采總裁盧偉堅親臨發布會,他從一個投資人的角度,闡述了“新時代的基本認知與機遇”,提出成為第五代建材人的新思路。當天建材采購師正式推出首個品牌1:1天然大理石瓷磚,該品牌首席運營官戴永強公開宣布的“小目標”是:“1個月100座城市、6個月1000家社區店、1年5個億”。根據戴永強的介紹,記者得知該品牌現有產品采用的是“小而美”策略,具體來說就是先推出10款55度通體大理石瓷磚。戴永強還透露,建材采購師平臺未來還將孵化N個類似1:1的品牌,3至6個月推出不同品類,用互聯網打法迅速占領市場。

而翁文平在接受華夏陶瓷網記者專訪時亦表示,接下來建材采購師將推出1:1木紋磚品牌,后續會推出更多的“小而美”品牌。他非常感謝自己的團隊,正是團隊的守望相助,才能讓他走到這一步。上海團隊的資本與互聯網的基因,給佛山團隊注入了新的血液,“任何一件事的成功都離不開團隊的支撐。”

建材采購師才剛起步,想起半年前與團隊在黃浦江邊的一幕,翁文平特別感概,他說,“如果沒有心創資本的支持,沒有團隊的支持,我們能順利地走到現在嗎?”

他接著對記者說,“五年前的7月1日,我們一起創建了‘火狼’團隊,我們感恩于幫助自己起步的老東家,感恩于曾經一起共事的每一位成員。五年的工作經歷是一筆寶貴財富,這將激勵大家一路向前……

“自今年開始從事‘互聯網+建材’項目以來,我們深感肩上責任之重大,陶瓷行業銷售模式的轉型是必由之路,‘如何切實提高營銷效率和降低經銷商經營成本’成為了我們開始思考的問題,通過互聯網思維嘗試新的銷售模式是為此做出的探索,當然我希望這是一次有意義的嘗試。

“新事物的誕生當然意味著質疑,我們如履薄冰,‘火狼’精神是大家背后有力的支持。感激每一個工作過的平臺,因為只有足夠的經歷,才能幫助我們成長……”

就在翁文平滔滔不絕地闡述相關理念和愿景時,樓下的東平水道,一艘艘航船正在悄無聲息地經過。

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2016年11月11日 22:42:41

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