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互聯網家裝5大業務模式 用戶需要的不是淘寶而是天貓

互聯網家裝

家裝行業,一個聚集了4萬億份額的超大市場,近年來陸續涌入了不少企業,只是模式玩法各不相同。總體來說,家裝平臺可以分為平臺型和垂直型兩種,而作為平臺,需要為入駐企業建立一個門檻,幫用戶進行第一輪的篩選。未來,家裝行業還有哪些可能性?

綜合性電商的平臺和格局已定——天貓、京東和其他,巨頭們誰也吃不了誰,市場份額短期內不會有太大變化。于是,更多的資本和人才的注意力都集中在垂直細分的電商領域,品途網近期采訪了土巴兔創始人王國彬和優裝美家的創始人姜濤,姜濤認為,目前有4大細分電商市場最被看好:汽車、教育、健康、家裝,其中,家裝行業是市場規模最大的。據統計,整個家裝行業去年的直接市場規模是1.57萬億,在加上建材、家居、家飾,構成了一個4萬億的超大市場。

市場“肥肉”引人入局

最近幾年,家裝市場涌進了不少企業,這個市場有兩個特點:

第一,品牌很分散,比如行業龍頭之一的東易日盛,年營業規模30個億,也就是說占整個市場份額千分之二的企業,是家裝行業中有數一數二的地位的,行業top100加起來占據5%-6%的市場份額。

第二,家裝行業的電商介入程度很低,官方公布的數據是在4%,而按照中國經濟的發展程度,10%-15%屬于基本介入,超過20%則表示介入到互聯網的程度比較成熟了;在美國,去年的電商介入程度已經接近30%,兩相對比之下也可以看到增長空間。

基于家裝行業的這兩個特點和市場規模,不少人紛紛涉足這個領域。

家裝行業5大業務模式

眾所周知,一批打著“超低價、短工期”的互聯網家裝企業上線,給家裝行業帶來了一場“價格戰”,也讓市場顯得不那么理智。低價套餐當然不是互聯網家裝平臺的唯一招式,現階段家裝行業有以下5種業務模式:

1.帶有強媒體屬性的家裝業務,如網易、新浪、搜狐等網站的家居頻道。

在所有的互聯網家裝業務模式中,這一類算是起步最早的,他們更多采用Web1.0的方式,可以看見大量的廣告和文字,其主要營收也是通過廣告、信息。既然是門戶的垂直頻道,媒體屬性則是天然的基因,品途網搜索到網易家居的頁面,主頁上有新聞、設計、裝修和產品四大板塊,用戶可以查詢案例、裝修經驗、曬圖、找設計師、看家具建材品牌,廣告可以直接鏈接到天貓、京東等界面,同時網易家居還有自己的裝修基金商城,鼓勵用戶寫貼賺基金,免費換取家居用品。

但是,這種模式沒有辦法去落地,它沒有線下的落地團隊,除了銷售以外,90%以上的業務和收入都來自廣告。

在這一點上,新浪由于上線了自己的“搶工長”平臺,涉及到了線下的業務。新浪家居、新浪樂居、新浪裝修……很多人可能都會分不清這幾個概念,品途網記者在詢問新浪搶工長平臺內部人士并翻閱資料后得知:新浪裝修=搶工長,搶工長之前叫“新浪家居工長俱樂部”,今年1月上線使用獨立商標“搶工長”,對外統稱“新浪裝修搶工長”,而新浪家居、新浪樂居、新浪裝修都是樂居控股運營的,樂居即百度樂居,是百度和中國房產信息集團(新浪樂居)的戰略合作成果。大概的邏輯是,新浪樂居,包含房產和裝修業務;新浪家居,是門戶的垂直頻道,內設裝修圖庫、設計設、論壇,同時包含上面提到的搶工長,新浪家居內還有一個家居商城,名為“家居就”。

2.綜合性電商的垂直頻道,如京東和天貓。

這類平臺的主要業務集中在實體、建材和家居飾品的銷售上,可能接下來的一段時間都是以此為主,一方面增加品類和供應鏈,另一方面把服務增加進去,比如物流、安裝、配送。綜合型電商平臺往往有巨大的流量入口和完善的支付及售后體系,然而,互聯網巨頭也存在慣性思維,有線上流量的優勢,但是沒有線下的經驗,也沒有團隊、組織架構,甚至沒有績效考評。這類平臺解決的主要是消費者購買建材、配送安裝等問題,并不是消費者裝修過程中的落地問題。

3.垂直細分領域建材銷售模式的家裝企業,如一起裝修網、齊家網。

這類垂直細分的平臺都是以實體商品為主,比如齊家網,主要業務收入和資源都集中在實體商品的銷售中,線上發布團購信息,線下做團購或展覽會。這類平臺的收入一般包括交傭金、扣點、展位費,現在很多企業也上線了自營業務,進行商品買賣,利潤來自于中間的差額。據品途網了解,齊家網已經有幾十家線下體驗店,接下來的方向是做一個百城計劃,到各地去搭建,建立自己的物流、倉儲,甚至是最后一公里的配送。

4.銷售信息黃頁檢索,做信息匹配,如土巴兔、蝸牛裝修。

這類平臺主要是把海量的商戶和服務信息放到網上,然后用各種渠道的廣告把消費者引過來,把消費者的裝修需求轉化為意向訂單,賣給裝修公司,收取信息費。據了解一條裝修需求可能會賣3-5次,從中收取扣點、信息費、使用費。這種模式可以解決消費者部分售前的問題,對于裝修過程中和裝修過程后的問題很少有線下落地的團隊去解決。土巴兔的業務模式一直在改變,從最早的創新式的O2O撮合,到服務端改造式O2O,也是家裝領域的重度垂直模式。

5.自營套餐和加盟模式,如愛空間。

這種平臺更像是做了一個家裝公司,同時用互聯網的渠道和手段去推廣和吸引消費者,由于設計、施工、建材管理都是自己的,能夠解決消費者售前、售中、售后。但這種模式也有一定弊端,首先,很容易被復制,699套餐橫空出世后,666、599、499層出不窮,這種模式是傳統家裝公司比較擅長轉型的方式,而且一個全新的互聯網公司想要介入,其實優勢并不明顯。傳統家裝公司中意識比較靠前的,比如實創裝飾,在2000年時就已經做過嘗試,當時他們的口號是:兩萬八千八,裝修搬回家。其次,供應鏈、產業工人及加盟模式帶來的服務和標準的規范化缺失是接下來發展的問題,而且由于工人、供應鏈和管理體系都是自有的,在未來的城市擴張時成本也很重。其實,這些問題也是線下裝修公司面臨的問題,應對措施和現在線下的裝修公司采取的方式也是一樣的,就是加盟,互聯網叫城市合伙人,優點在于標準化,但是加盟模式本身就會帶來標準化喪失、管理的喪失。

平臺模式:家裝用戶需要的不是淘寶而是天貓

處在裝修期的人,最大的感受應該就是“煩”,工期長、品類多,還擔心上當受騙。其實消費者需要的不是海量的信息和服務,家裝用戶是小白用戶,平時是低關注度,有了裝修需求才是高卷入度,面對海量信息往往無從下手,沒有能力去判斷,用戶更希望平臺提供優選出來的靠譜裝修公司。用姜濤的話說,用戶需要的不是淘寶而是天貓。土巴兔、齊家網和優裝美家都是平臺型企業,家裝平臺模式起到一個召集者的角色,不直接涉及裝修主要工作,落地工作主要依靠其他裝修公司,所以針對入住商家都會有篩選,審核其涉及和服務施工等能力。不同的是,齊家網在北京地區就有四、五百的入駐商戶,而優裝美家在北京地區接觸了300多家裝修裝飾公司,最終只合作了49家,土巴兔平臺上的商家是目前為止最多的。

從裝修監理到裝修管家

品途網了解到,土巴兔和優裝美家都上線了裝修管家業務。裝修管家其實是從裝修監理演變而來,用戶需要一個懂裝修的中間人,可以站在自己的角度全程管理裝修事項并進行專業反饋,而傳統的裝修監理和裝修公司是利益連帶關系,裝修監理的訂單是裝修公司派給的,無法做到絕對客觀。

裝修管家是一個第三方角色,他們的工作主要集中在裝修的售前、售中和售后環節:售前和用戶對接,提供標準報價清單,比如優裝美家的做法是將3家裝修公司進行橫向對比,注明傳統裝修公司最習慣于做手腳的項目;售中提供上門監理服務和驗收,用戶可以通過移動、PC端查看裝修周期、管家會去驗收的節點、驗收的結果、現場圖片、管家日志等;售后,在裝修完成后,裝修管家負責施工隊撤場之后的服務,除了驗收,還有免費空氣檢測、治理。

用戶需要第三方角色,最主要的原因是他們沒有過多時間參與其中,就算去工地查看,由于沒有專業知識也很難看懂。所以,保證裝修管家的專業性和客觀性尤其重要。

家裝行業還有哪些可能性?

對有些用戶來說,裝修是重度決策,會涉及到貸款等事項。今年10月,蘇寧消費金融推出了其家裝互聯網金融產品“任性美家”,很多銀行、P2P平臺、小貸公司等金融機構都推出了類似的產品,甚至一部分家裝電商也在聯合金融機構開始推出裝修分期產品。不過,現有的互聯網家裝金融產品,其實是已經成熟的互聯網消費金融公司里面成熟的消費金融標準產品,對于裝修公司來說,是給對方的產品開一個入口,把流量引到天貓等頁面,其實這就是一個報名的入口,不承擔征信的風險,也不享受獲得的利益,無論是從還款的時效性、申請款的流程,包括還款的策略、利率,其實都沒有針對家裝用戶單獨打造的產品。做專門的家裝金融產品或許是一個新的思路。

互聯網家裝垂直金融,這會是家裝行業的新支撐點嗎?可以想見的是,如果這個產品真的做成,針對互聯網家裝用戶,將申請方式、批款事項、還款事項、方式、貸款的利率有針對性的包裝出來,商家在享受利益的同時也將承擔風險,對于用戶來說則多了一種福利選擇。

此外,不管是傳統企業還是互聯網裝修公司都面臨著一些問題,家裝只是一種階段性的服務,和商家的互動只有幾個月的時間,如何與消費者建立持續聯系的觸點?另外,對于互聯網企業,平臺是入口,用戶和數據才是核心,如何獲取消費者的數據?姜濤認為,智能硬件其實就可以建立聯系,他們開發了一款智能環保硬件,通過云端存儲和智能模塊把用戶數據同步到后臺,監測用戶身邊的環保指數,從而通過微信公號或APP提供解決方案。同樣,裝修管家作為和用戶的直接對接人,其實也可以收集到非常多的用戶信息,比如戶型、喜歡的格調等,也為后期做家飾軟裝提供了數據支持。

小結

中國的消費者越來越理性,家庭觀念也一直很強,所以家裝用戶不一定是要便宜,而是怕花冤枉錢,這是兩個完全不同的角度。家裝平臺模式的競爭,其實是一個全方位的競爭,無論是品牌還是供應鏈,或是線上線下的體驗、口碑,每個環節都要考慮全面。家裝行業從去年到現在有超過40億的資本涌進,很多拿到錢的企業都會全渠道進行投放,但由于決策周期、消費周期、使用周期都長,消費者不會輕易相信硬廣,家裝行業其實更在意口碑相傳,做好服務是最根本的營銷策略。

來源:品途網  作者:楊繼云

標簽:
2016年10月05日 16:16:19

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