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致國美在線CEO的一封建議信(高價值)

o2o

許多公司在互聯網方面做得并不好, 某些因素是公司的產品本身不適合融入互聯網,還有一些成分就如萬健林說的那樣,許多電子商務部的高管人士僅是互聯網出身,只會賣東西。

尊敬的國美CEO:

您好!

心情很是激動,因為我作為一個普通人能寫封信給您,我感到莫大的榮幸!如果哪里說話得罪了您,希望不要在意,我對事不對人。至少我的出發點還是好的。此時,我還不能確定是您本人親自查看,如果您連查看一封郵件的郵件的時間都沒有的話,我想作為一個CEO來講,也許是不太合格的。這和那些高官一樣,生活都不能自理,甚至還要秘書和下級幫助打傘,這并無什么兩樣。

好了,言歸正傳,我還是來說說正事。

就目前來看,我認為國美在線/蘇寧易購,目前都不太適合B2C這種模式,首先B2C,這種模式已經被京東/易迅等電商占領了。特別是京東,它的定位是無假貨,就這一點對傳統家電零售商也好,家電電商也好,都可以說是致命的,而且價格還便宜。唯一一點來看,他的快遞配貨是漏洞,是它目前最易攻破的缺點,還有因為它是直營,所以它的運營成本也相當大,劉強東現在甚至想走天貓這種路線,發展由商家加盟,他只負責抽成。但是這么一來,他等于是自己打了自己的耳光,因為他曾為了討好消費者,而公開質疑天貓的模式!這點足以看出無商不奸,哈哈。

至于其它家電電商平臺,也根本不足以一提。

蘇寧易購,就是跟著走電商模式,現在是發展越久,虧損越多,更讓張近東生氣的是,線下的實體店的利潤也降低了百分之十幾,這對一個這么大的企業來講,在外人看來這簡直就是錢多人傻的決策,不過在我看來,有許多事情不去做是永遠不知道結果的。這只能說是人類都是比較直觀,比較現實,大概就是成王敗寇。

和蘇寧易購相比,我想國美在線大概就是虧得少一點罷了。

我不是專家,所以我覺得我說的話,應該可信程度更高。

我認為,一個所謂的什么從事電商行業多年經驗的人,特別是空降過來的高級人士,他是根本無法去理解一個普通人去買電器的心理。他可能無法去理解一個屌絲買了個空調還要擔心價格買沒買貴,是不是翻新機,這個東西多倒有多大,能不能進電梯,保修時間多長,上門服務是怎么樣,超出保修時間后維修上門服務如何。還有空調買回來要等多久。這些才是真正的用戶需求。

一個從來不太操心這些問題的高級人員,如何能理解我等屌絲。屌絲的群體才是大。

我認為如果現在國美也好,蘇寧也好,如果要打敗京東等電商,也不是不可能,就是走O2O路線。其實我個人并不太注重模式的口號,像許多所謂的O2O只是個噱頭,那是很鄙夷的。

京東現在想布O2O,其實這說明他已經看到了自身的弱點。可以說在這一點上,國美也好,蘇寧也好,實體店就是自身最大的優勢,而目前,大家所看到的卻是,國美和蘇寧放棄自身最大的優勢,卻跟著人家屁股后跑。這想我想起了一個故事,上海逛世博會的時候,人山人海,許多國家的館都排隊排滿了人,有一隊伍也很長,結果排到隊伍前面,才知道這個隊伍是上廁所的隊伍。

實體店為什么是自身最大的優勢。

那么我就把我所想到的家電O2O模式說出來看看,我是曾經一家做O2O建材網的CEO和創始人,后來由于資金壓力,被迫中斷,夭折了!后來我明白兩個道理:一,創業不像ML那么簡單,一身精光也能大干一場!二,現在創業白手起家基本不可能,黑手起家還有點希望。關于我的事留到后面再說。我想到的家電O2O模式是這樣的(這個本來是想等我的建材網做大了之后,再來找你們其中一家合作的,因為建材家居裝修的延伸就是家電)。

第一、專一

首先這個平臺不能太雜,要專一,不能里邊又賣建材,又賣母嬰,還賣零食,那如果是這樣的話,你們和京東和淘寶和其它又有什么區別,那我作為消費者,我如何看得出你的優勢在哪里?你這上面的價格又不便宜,又送貨不方便,我憑什么要在你上面買,那我還不如去淘寶去天貓或京東。你說你線下國美賣家電是老大,但這個與線下又沒有關系,難道說馬云是首富,我和他合一次影,我也能變成富人了?這個例子可能舉得不太恰當,但事就是那么回事。

專一、專致,這個也叫定位或產品差異化(平臺也可以算是產品),好比我們想到車,就是奔馳寶馬,想到剃刀就是飛利浦,想到單反就是佳能,想到手機就是蘋果,所以這個產品也好,品牌也好一定要有個定位群,你不可能做所有人的生意。我們只能去搶那些,對互聯網買家電不太信任的消費者下手。

第二、同城化

家電適合同城化交易,包括配送方式等。

第三、用戶體驗最大化

用戶體驗,這個是互聯網說得最多的,有許多平臺或者互聯網產品宣傳的時候說得怎么好怎么好,結果用起來好多都是不實用的功能。這樣一來用戶心里落差太大,反而對產品失去信心,導制大量用戶流失。

首先互聯網的人群已經越來越年輕了,許多審美根本就不適合年輕人的心理。我認為美團比大眾點評做的好的原因就是平臺的美觀度和方便操作。

第四、線上線下不能沖突

不要認為現在的人是傻子,現在的年輕人在實體店買家電也好,買數碼器材也好。一般在問價的同時,會順便在網上搜一搜這個東西多少錢,如果相差不多可能就在實體店買了,如果相差太大,會直接砍價。如果價格沒達到心理預期,那么有兩種可能,一是在更便宜的實體店買了,二是在京東或其它有質量保證的網上商城買了。我想您大概聽說過許多年輕白領在實體店買名牌衣服,都是在試衣間偷偷把衣服的款號拍下,然后回家網上買。

為了去爭取互聯網市場,那么勢必會沖突到線下商家的利益。就目前蘇寧和國美采用的這些方式,其實是舍大取小。

那么有沒有一種可以負負得正或者是更好的方法呢,我認為是肯定有的。加上國美自身有如此強大的優勢,可以說萬事俱備就欠東風,差的是一個好的模式作為突破點。現在的狀況是,網上和線下實體沖突,消費者去商場。商場的營業員為了自己的利益肯定會說網上的沒有線下的好,而消費者在國美在線上,客服也會為自己的利益抵毀線下。會獨立思考的人,肯定都知道線下的運營成本肯定是更高的。肯定會把場地租金和人工工資平攤到商品里邊。

第五、精兵簡政

一個蘇寧易購的運營團隊有1000多以上員人,這個數字真是太夸張了,我認為一個平臺,300多人就是很多的人了。小而美的平臺很多很多。

我認為國美在線,現在可以重新做一個平臺,把所有的實體商店全部放上去,然后,地域進行分類,價格,實行統一價,享受到的服務是一樣的,還有就是通過網上直接下單的話,可以更優惠。可以減少運營的成本,而把實惠留給消費者。成本越輕,就越利于一個企業在競爭中占優勢。

第六、數據庫統一

目前來說這個技術并不是很難,把這個平臺的信息和實體店的數據統一,那么這個平臺就變成了一個統一的數據平臺了,消費者不管在網上買還是線下買,是一樣的,而且網上的每個店都由線下的每個店相對應,包括收益,發貨配送等。這樣的保障,可以說瞬間感覺京東弱爆了。而且數據統一了,在線有多少貨,實體有多少庫存,全國哪款最好銷,后臺一眼都看到出來。

第七、營銷和炒作

京東和小米就是很成功的例子,劉強東和奶茶的戀愛經濟先不說。就京東之前的成名之路,更是炒出了巨大的經濟利益。本來一個剛起步的平臺,就因為他一句要在幾年內把淘寶阿里巴巴打倒,在當時看是很不現實的,但是,人們就會去關注京東是一個怎么樣的平臺,居然口口聲要打倒淘寶,也許你剛開始是不屑一顧,可你仔細一了解發現他還是有自身優勢的,比如自己直營,發貨快,同時號稱無假貨,那么這時候消費者們會覺得原來家電是可以在這上面買。這樣一來他的廣告效應就達到了。

還有劉強東經常說淘寶阿里的壞話,其實也是炒作自己,獲取更多的關注,而阿里每次想找京東打官司,京東敗訴了,最多也就十來萬的罰款,但他的效果已經達到了。雷布斯,賈布斯的例子也是!

而現實的狀況是,國美在線的廣告,根本人家看不到,就算看到了,人家也不會記住,人家記得你是,國美好像就是蘇寧(哈哈),就是開店賣電器的,而只會認為網上買家電還是到京東易迅便宜方便。要看到現實,并不是所有的人都很高端,就像那些天天說抵制日貨抵制日本車的人來說,不知道BYD發動機是三菱技術的,不知道蒙迪歐的音響是SONY,還不知道阿里巴巴最大的股東是日本軟銀。

我風過身邊無數的年輕人,進淘寶和京東,都是直接百度一下京東或淘寶,然后點擊進去,而不是直接地址欄輸域名。

上面可能有點跑題,請原諒我的語言表達能力。

我再綜合一下:

我認為,可以重新開發一個平臺,然后把線上所有的實體商家放上來,做成一個統一管理的數據庫,按城市一個一個的來分,然后每個城市還可以按不同的區域劃分,這樣更方便消費就近選擇商家,這方面有點類似于團購的形式,上每家店都有線下相對應的地址和實體店,這樣就更可以取得消費者信任,線上來的客戶可以直接下訂單,等待商家配送服務,消費者可以到店進行體驗再進行網上支付,也可以直接下訂單,最好是網上稍優惠一點。消費者只要不覺得麻煩,一般都是喜歡貪這種小便宜的。然后每家實體店,網上都有相對應的網店,所以利益都是可以內部消化的。

我說的就是這么個模式,

本人是一個80后,生于1986年,曾有七年多的建材網絡銷售經驗,后來自己出來創業,曾成立一家O2O建材網,是公司的創始人兼CEO,可惜后來因為資金中斷(缺口100萬),導制項目中斷,被迫失敗。現在杭州!

本人志大才疏,狂妄自大,以上建議僅是拋磚引玉,但希望可以幫助得到您!

聯系人:安分  微信號19867575

標簽: o2o
2015年06月07日 14:39:05

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